Formation : Négocier Efficacement avec les Grands Comptes : Outils et Techniques
Se former
avec DeMos
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
1550.00
- Objectifs :
- maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC) ; savoir gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente ; savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
- Public visé :
- négociateurs Grands Comptes, ingénieurs d'affaires, technico-commerciaux traitant avec les GC
- Déterminer une stratégie S'adapter face à des organisations en évolution permanente Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC) Elaborer une cartographie du GC Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Connaître les principes d'une négociation à haut niveau Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant Etablir l'offre de changement Déterminer votre objectif Rappeler les outils de négociation : . écoute active, questionnement, présentation, éthique
Préparer la négociation Savoir analyser un organigramme Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation Mettre en place des grilles de préparation Qualifier les questions à poser Identifier les 7 'Qui' Bâtir les sociogrammes de décision Définir le poids de chaque partie
Négocier en face à face Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs S'affirmer dans les négociations difficiles Etalonner les 6 contraintes : . prix, choix, information, temps, influence et sanction Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste Argumenter chaque concession Exiger une contrepartie à chaque concession Renforcer votre pouvoir de persuasion Procéder par conclusions intermédiaires Savoir conclure (la collecte des 'oui')
Préparer l'avenir Préparer le planning et les Tableaux de Bord Estimer le CA et la marge prévisionnels Etablir vos Plans d'Actions
- consultant en Management et négociation auprès des Grands Comptes
17/03/2008 au 19/03/2008 (59)
17/03/2008 au 19/03/2008 (67)
16/06/2008 au 18/06/2008 (92)
16/06/2008 au 18/06/2008 (75)
08/09/2008 au 10/09/2008 (92)
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24/11/2008 au 26/11/2008 (92)
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28/01/2008 au 30/01/2008 (75)
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17/03/2008 au 19/03/2008 (13)
21/04/2008 au 23/04/2008 (75)
16/06/2008 au 18/06/2008 (69)
16/06/2008 au 18/06/2008 (31)
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26/05/2008 au 28/05/2008 (75)
16/06/2008 au 18/06/2008 (13)
07/07/2008 au 09/07/2008 (75)
08/09/2008 au 10/09/2008 (13)
06/10/2008 au 08/10/2008 (75)
24/11/2008 au 26/11/2008 (13)
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16/06/2008 au 18/06/2008 (33)
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