Formation : Optimiser la vente aux grands comptes
Se former avec
Connaissance - Network
- Renseignements :
- Durée : 5 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :2350.00
- Public visé :
-
Vendeurs et responsables commerciaux confirmés ayant pour clients des Grands Comptes.
- Élargir ses compétences pour aborder différemment la relation commerciale
Identification de ses forces et axes d’amélioration.
Développer des compétences commerciales spécifiques, nécessaires à la relation client « Grand Compte ».
Connaître les profils psychologiques des différents interlocuteurs.
Mettre en place une relation commerciale optimale.
La stratégie d'approche
Élaboration de la méthode.
Utilisation d’outils d’aide à la décision.
Recherche et analyse des informations clés.
Portrait complet d’un compte.
Sélection des comptes à prospecter.
Evaluation du potentiel d’affaires.
Maîtriser le processus d’achat
Comprendre l’entreprise cliente et son processus de décision.
Comprendre l’organisation et ses influences.
Identifier son propre profil et celui de l’acheteur.
Identifier son profil vendeur.
Identifier les différents styles et profils d’acheteurs.
Savoir s’adapter aux styles de son interlocuteur.
Comprendre et analyser les stratégies d’acheteurs.
Comprendre les motivations des acheteurs.
Les tactiques des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs.
Connaître les techniques de déstabilisation.
Élaborer un plan d’actions commerciales adapté
Analyse et actualisation complète de la situation d’un grand compte.
Fixation des objectifs.
Choix d’actions appropriées à mettre en œuvre.
Suivi des actions et adaptation.
La négociation, étape incontournable dans la gestion d’un grand compte.
Réussir sa négociation
Le processus de la négociation B to B.
Préparer son entretien de négociation.
Les outils de communication au service de l’entretien de négociation.
Identifier et traiter les sources de blocages.
- Méthode pédagogique :
L’animateur alterne apports théoriques, exercices, cas concrets et mises en situation.
08/09/2008 au 2009 (69)
17/03/2008 au 2009 (75)
18/08/2008 au 2009 (59)
01/12/2008 au 2009 (69)
07/07/2008 au 2009 (75)
17/11/2008 au 2009 (75)
19/05/2008 au 2009 (75)
08/09/2008 au 2009 (75)
12/05/2008 au 2009 (59)
