Formation : Perfectionnement aux techniques de vente - -
Se former avec
Bernard BRUCHE FRANCE
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
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Prix H.T. € :1050.00
- Public visé :
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Tout commercial justifiant au minimum d'une première expérience dans la fonction
- 1 - Bases de la vente, de la négociation
• Définitions de la vente et de la négociation.
• Les qualités d’un bon vendeur.
• Besoins et motivations du vendeur et du client.
• Les réactions de défense.
• Les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils, l’adaptation aux différents profils.
• La vente à plusieurs, la négociation en équipe.
2 - Les phases de l’entretien de vente
• La préparation :
– les informations à recueillir,
– le choix d’une stratégie,
– objectifs et enjeux des interlocuteurs,
– l’argumentation,
– les objections de l’acheteur et les réponses à apporter,
– l’échelle des concessions et des contreparties.
• La prise de contact :
– adapter sa présentation et la présentation de sa société à la situation,
– prise de conscience d’un non verbal en accord avec votre présentation,
– créer un climat propice à une négociation coopérative.
• La découverte :
– avoir une écoute active,
– savoir reformuler pour relancer, synthétiser, recadrer, approfondir,
– faire préciser et découvrir les besoins de votre interlocuteur,
– savoir utiliser tous les types de questions selon la situation,
– faire la synthèse utile de la découverte.
• La proposition, l’argumentation :
– le choix de la solution adaptée,
– développer des arguments en phase avec les attentes,
– les formes pour convaincre,
– pratiquer le C.A.P.B. pour persuader.
• Le traitement des objections :
– adopter la bonne attitude,
– pratiquer l’ART,
– traiter l'ignorance, la minimisation, l'anticipation, la réfutation,
– répondre à une objection sur les prix.
• Les concessions et les contreparties :
– négocier en utilisant l’échelle des concessions,
– le rythme des concessions,
– l’échange en concession-contrepartie,
– faire des concessions : les règles.
• La conclusion :
– savoir observer, sonder, rassurer,
– résumer : la méthode du bilan,
– utilisation de tactiques terminales, – les règles pour bien conclure en toute circonstance,
– assurer le suivi,
– prendre congé.
3 - Les différentes situations de vente et de négociation
• Exercices de face à face d'entretiens de vente pour traiter l'écoute, la reformulation, la synchronisation, le racadrage, le questionnement, l'échange de concessions/contreparties, le non verbal.
• Travail sur les cas des participants.
11/09/2008 au 12/09/2008 (75)
05/05/2008 au 06/05/2008 (75)
27/10/2008 au 28/10/2008 (75)
