maîtriser tous les outils (PNL et AT) mis à la disposition des commerciaux pour être encore plus performant ; connaître et maîtriser les techniques des acheteurs ; maîtriser la négociation Grands Comptes ; gérer efficacement votre temps et vos priorités
commerciaux et négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente et souhaitant accélérer l'acquisition des bons réflexes par un entraînement intensif
Programme :
Module 1 : Faire la différence par la maîtrise de soi
Présentation de la PNL Connaître les origines et les objectifs Etudier les applications pratiques en négociation
Créer un climat de confiance avec le client Etablir le rapport et soigner la synchronisation Observer et calibrer afin de maintenir le rapport Pratiquer une Ecoute Active
Déterminer le cadre de la négociation Les ancres Le cercle d'excellence Travailler le langage de la précision Saisir rapidement ses motivations
Formuler une proposition Le métamodèle La boussole du langage Les recadrages Être dans le cadre de la négociation Gagnant/Gagnant Comment développer sa flexibilité ?
Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité avec l'Analyse Transactionnelle (A.T.) Les 3 canaux de communication fondamentaux : Parent - Adulte - Enfant Etablir votre 'égogramme' Les 4 'positions de vie'
Module 2 : Déjouer les Pièges des Acheteurs
Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs Les différents types d'acheteurs Maîtriser le processus d'un achat La préparation de son Plan d'Actions Le premier contact : le rituel et l'entrée en matière Connaître les contraintes de l'acheteur Le prix : connaître ses marges de manoeuvre
Dérouler l'entretien Comment créer un climat favorable ? Adapter votre comportement en fonction du type d'acheteur Découvrir l'acheteur : . découverte technique . découverte psychologique Défendre votre position et résister Obtenir une contrepartie à toute concession
Débloquer les situations difficiles pour conclure avec succès Savoir évaluer le rapport de forces pour mieux le gérer Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes : menace, dévalorisation, 'à prendre ou à laisser' Conclure et défendre vos marges
Module 3 : Négocier avec les Grands Comptes
Déterminer une stratégie S'adapter face à des organisations en évolution permanente Elaborer la cartographie du GC Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC) Savoir analyser un organigramme Identifier les 7 'Qui' Bâtir les sociogrammes de décision
Négocier en face à face S'affirmer dans les négociations difficiles Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste Renforcer votre pouvoir de persuasion Savoir conclure (la collecte des 'oui')
Préparer l'avenir Préparer le planning et les TB Estimer le CA et la marge prévisionnels Savoir établir et personnaliser vos Plans d'Actions
Module 4 : Gérer votre Temps pour Améliorer votre Efficacité Commerciale
Identifier votre relation au temps Auto-diagnostic : . vos activités 'chronophages' : où perdez-vous du temps ? . votre discipline dans le travail . votre méthode d'organisation
Gérer votre Temps et vos Priorités Découvrir et appliquer les 4 actions-clés : anticiper - hiérarchiser - planifier - contrôler Différencier Urgent et Important
Optimiser votre capacité organisationnelle Evaluer votre temps en entretien de vente 'Gérer les imprévus' Diagnostiquer les places fortes de votre secteur et ses vulnérabilités
Les outils pour gérer efficacement votre Temps Comment utiliser les nouveaux moyens disponibles : ordinateur, agendas électroniques... Développer votre communication grâce au mailing
Gérer votre stress Connaître son mécanisme et ses réactions Identifier les sources du stress Découvrir les remèdes adaptés
Informations complémentaires :
consultant expert en méthodes, outils et attitudes pour les forces de vente
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