Formation : Perfectionnement des commerciaux (la vente niv.3)
Se former
avec CNF-CE
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
N.C.
- Objectifs :
- Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB
Développer son assertivité
Perfectionner ses techniques de traitement des objections
Engager son interlocuteur vers une prise de décis
- Public visé :
- Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux Senior
- Pré-requis :
- Avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC
- l’assertivité, arme de persuasion
Diriger un dialogue
L’écoute professionnelle
La congruence verbale
La communication non verbale
La gestion des espaces (proxémique)
La synchronisation
La gestuelle
La découverte
Retour sur la finalité d’une découverte
Préparer le terrain à son argumentaire
L’argumentation efficace
Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
Concevoir une argumentation claire et concise
Préparer le terrain aux objections
Le traitement des objections
Les sources de l’objection
Le processus psychologique d’une objection
L’argumentation source principale de l’objection
Choisir sa méthode de réfutation des objections
Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA©
La conclusion assertive
Gérer la conclusion, en termes psychologiques
La technique concession/contrepartie
Le verrouillage partiel
Engager son interlocuteur vers une prise de décision
- Méthodes pédagogiques
Apports théoriques et pratiques
Réflexions de groupe guidées par l’animateur
Mise en situation à partir du quotidien des participants
Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
Mise en application des nouveaux acquis
