Identifier toutes les composantes d'une affaire pour parvenir à la fois à la satisfaction du client et de l'entreprise.Appliquer les méthodes et outils de pilotage afin de maîtriser en permanence le déroulement et la bonne exécution finale des affaires.Développer ses capacités personnelles de coordonnateur et son pouvoir d'influence pour activer et engager autour de l'affaire l'ensemble des intervenants internes et externes. [management manager]
Ingénieurs d'affaires, chargés d'affaires et responsables d'affaires.Tous les chefs de projet qui auront à travailler avec les ingénieurs d'affaires de leurs fournisseurs et qui souhaitent comprendre leurs modes de fonctionnement.Entreprises commercialisant des produits ou des services à forte valeur ajoutée technologique ou intellectuelle : études et ingénierie, conception et réalisation de systèmes, SSII...Prestations de services aux entreprises : consultants, transports, assistantes...
Programme :
1. Situer le rôle du responsable d'affaires Connaître les principes généraux d'une affaire.Autodiagnostic des rôles du responsable d'affaires. 2. Préparer le succès de la réalisation de l'affaire dès la proposition Prendre en compte ce qui relève de la proposition initiale, les ajustements et concessions négociés.Formaliser et valider un cahier des charges fonctionnel, futur support de la négociation des avenants. 3. Définir la politique de réalisation de l'affaire Analyser le contrat et en mesurer les risques.Constituer les équipes de réalisation de l'affaire pour optimiser le traitement des risques.Définir une politique de communication avec le client.Prendre en compte les spécificités de l'exportation. 4. Organiser l'affaire Lancer l'affaire.Découper l'affaire avec l'organigramme des tâches (WBS).Planifier l'affaire : construire le diagramme d'enclenchement des tâches (PERT) ,dessiner le diagramme de GANTT pour visualiser les résultats. Elaborer le budget de référence pour le pilotage des coûts et de la rentabilité de l'affaire : transformer l'offre commerciale en budget initial ,analyser les coûts et réajuster les provisions. 5. Maîtriser et piloter l'affaire Mesurer l'avancement de l'affaire.Évaluer en permanence son délai final, son coût à terminaison, sa marge et sa trésorerie.Maîtriser le périmètre de l'affaire, ses évolutions.Suivre la mise en route, la réception et les levées de réserve.Mettre en place un système cohérent de tableaux de bord : tableau interne de l'affaire ,indicateurs de performance des services prestataires. 6. Gérer les fournisseurs et les sous-traitants La constitution du tableau de comparaison.Les fondamentaux de la négociation.Le suivi du fournisseur et sous-traitant. 7. Clore l'affaire : rapport de fin d'affaire Capitalisation du savoir-faire. 8. Gérer le contrat du client Bâtir des relations fondées sur la confiance.Gérer les points de vue différents avec le client.Proposer des avenants porteurs de valeur pour le client.Savoir gérer des conflits avec le client.Établir le dossier de réclamations, son argumentaire (pour obtenir des suppléments). 9. Mobiliser les expertises pour réussir Susciter et maintenir l'adhésion : le pouvoir d'influence du responsable d'affaires.Traiter les désaccords, les désengagements et les conflits internes.Déléguer pour responsabiliser.Gérer les relations avec les hiérarchies des services.Désamorcer les conflits internes dans le cadre d'une affaire.
Informations complémentaires :
Formation en 2 parties pour mettre en œuvre les acquis de la première partie pendant l'intersession et faire le retour d'expériences en deuxième partie.Population mixte d'ingénieurs d'affaires des services et de l'industrie : pour faciliter le développement d'une approche de service intégré. Cas pratiques, simulations et mises en application systématiques, car le management d'affaires est une discipline qui s'apprend dans l'action. Illustration par des outils logiciels (démonstration de MS Project® + emploi de modèles MS Excel). Référencement PMI® : gagnez 26 PDU pour maintenir votre certification PMP® ou CAPM®.
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