Formation : Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes
Se former avec
CNF-CE
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Maîtriser la vente aux grands comptes
Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes
- Public visé :
-
Ingénieurs d’affaires
(Futurs) Responsables comptes clés
Négociateurs
Technico-commerciaux Grands Comptes
- Pré-requis :
- Avoir un bon niveau de connaissance du marché des grands comptes
- Définition
Seuil, vente/négociation Grands Comptes
Nouvelle donne économique
Préparation
Rechercher les informations
Analyser l’organigramme
Établir une stratégie d’approche
Préparer les questions indispensables
Calculer ses solutions de repli
Identifier les 7 Qui
Approfondir les problématiques de tous protagonistes
Bâtir les sociogrammes
Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant
Human Brain Dominance Instrument
Process Communication Management
Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence
Négociation
Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
S’affirmer au cours d’une négociation (test)
Communiquer en négociation (test)
Déjouer les pièges des acheteurs
Étalonner les 6 contraintes
Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
Aller à la signature
- Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques – construction de matrice de préparation
Tests
Simulation vidéo débriefée
