Poser le contexte de la grande distribution. Comprendre son acheteur (stratégie, objectifs et contraintes) pour se créer des points d'appui. Donner du sens à sa négociation et l'inscrire dans la stratégie de l'entreprise sur le long terme. Maîtriser les mécanismes de la négociation efficace en centrales pour faire face à leurs pressions. Analyser son propre comportement et celui de son interlocuteur en situation de tension.
Directeurs d'enseignes, responsables commerciaux, Key Account Managers, responsables des clients nationaux, responsables en charge des relations commerciales avec les centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…). Pour les commerciaux en charge de l'action commerciale au point de vente, il est conseillé de suivre \"Stratégie et impact personnel pour négociateurs de haut niveau\".
Programme :
ÉLABORER SA STRATÉGIE ET MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION 1. Comprendre la stratégie des groupes de distribution Le nouvel environnement de la grande distribution, l'impact du contexte législatif et ses conséquences stratégiques. Les leviers de la rentabilité des enseignes nationales : analyser le compte d'exploitation et identifier les accélérateurs de profit du distributeur. L'équilibre marge avant - marge arrière des distributeurs. 2. Cerner l'état d'esprit de l'acheteur en centrale d'achat Sa place et son rôle en centrale d'achat, les directives et objectifs de sa structure. La stratégie d'achat et les objectifs personnels de l'acheteur. L'acheteur, acteur au sein d'une équipe : marketing, développement des ventes, category manager, trade-marketing, merchandising, MDD, logistique… 3. Déjouer les principaux pièges de l'acheteur Les tactiques les plus fréquentes : menace de déférencement, dévalorisation, \"à prendre ou à laisser\"… , comprendre les véritables objectifs de l'acheteur. Menaces directes ou indirectes : comment évaluer leur portée réelle. La pression du temps : comment la renverser. 4. Calibrer sa stratégie de négociation Analyser la contribution du client à la stratégie de l'entreprise. Définir sa stratégie de négociation. Un principe fondamental : la hiérarchisation des objectifs. Choisir son approche et son mode de négociation. 5. Maîtriser les techniques de négociation pour progresser vers un accord profitable S'appuyer sur la logique des intérêts. Intégrer l'importance de l'exigence de départ. Structurer son argumentation commerciale pour l'adapter aux contraintes de l'acheteur. Identifier les zones d'accord possibles et les points non négociables. Obtenir une contrepartie à toute concession. Valider les contreparties \"tacitement acceptées\". Prendre l'initiative de la conclusion au bon moment.
Informations complémentaires :
Renforce la performance par l'entraînement : Études de cas, travaux en sous-groupes et nombreux jeux de rôle. Accélère la mise en œuvre à l'aide d'outils opérationnels : grille d'identification du spectre de décision, matrice des ressources, matrice d'analyse stratégique des clients/prospects, table de négociation concession/contrepartie… tableau de préparation stratégique d'une négociation. Favorise l'appropriation : L'intersession permet aux participants de s'approprier les méthodes abordées et de mettre en pratique les techniques de négociation. Au cours de la seconde partie, un retour d'expérience et un bilan des acquis sont effectués en groupe. Formation animée par des consultants experts des négociations avec la grande distribution.
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