Formation : Savoir être négociateur
Se former avec
Mediation
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : En centre
- Diplômant : Oui
-
Prix H.T. € :2250.00
- Objectifs :
- enseigner aux participants les savoirs qui leur permettront d’acquérir le recul et la maîtrise nécessaires à la conduite de toutes leurs négociations, que celles-ci soient internes ou externes. Cette formation a donc pour objectif de mettre les cadres concernés en condition d’améliorer leurs compétences de négociateur en acquérant tout à la fois les règles d’un savoir faire et les bases d’un savoir être.
permet aux participants
d’intérioriser progressivement les savoirs clés du négociateur :
Savoir se préparer
Fixer son objectif
Déterminer ses composantes
Valoriser ses composantes
Construire un outil contrôle
Préparer ses questions
Sélectionner les informations
Pouvoir déléguer Savoir gérer la rencontre
Poser les bonnes questions
Donner de bonnes informations
Se faire comprendre
Écouter et analyser
Prendre un break
Construire une offre Savoir parvenir à l’accord
Être en phase
Faire une offre
Réduire les écarts
Ajuster les échanges
Gérer les demandes tardives
Boucler la négociation
Les règles de l’accord Il s’agit alors de se doter des connaissances et savoirs—
faire particuliers dont la maîtrise sert particulièrement en
négociation (fixation d’objectifs, écoute active, négociation
en langue étrangère— Anglais, Allemand — etc.….)
Il relève aussi de l’objectif de ce séminaire de doter chacun des participants des outils, reproductibles au quotidien, nécessaires au développement des performances de négociation.
- Jour 1 :
introduction à la négociation
Présentation des objectifs et de la méthode du séminaire / Recueil des freins identifiés / Place de la négociation au quotidien / Positionnement de l’interlocuteur.
La logique de chaînage / Les conditions de la négociation.
Savoir préparer ses objectifs (1/2)
Les erreurs de la préparation / Savoir fixer l’objectif / Déterminer les composantes / Valoriser les composantes / Fixer la zone d’intérêt / Construire un outil contrôle / Visualiser les amplitudes de recul et de négociation.
Exercice pratique n°1
Les exercices pratiques sont pour la plupart, des cas originaux à traiter par les participants. Le groupe est scindé en équipes de deux, trois, voire quatre personnes représentant pour chacune l’une des parties prenantes et devant aboutir à l’obtention d’un accord lors de la phase de négociation en Bi ou Multilatéral.
Savoir préparer la rencontre (2/2)
La recherche d’informations / Le cadrage de l’interlocuteur par la gestion de l’information / La constitution du "Team" / Les différentes fonctions Séance de questions et mémento
Validation de l’ensemble des points techniques de la journée (environ 30) et synthèse du mouvement étudié. Questionnaire de " mémoire phosphorescente ".
"Box office"
Sur demande des participants, séance destinée à l’étude, au travers du prisme de la négociation, de cas particuliers professionnels dont l’intérêt est trop spécifique pour être traité en séance plénière.
Jour 2 :
Séance de "récap"
Questionnement interactif sur les points couverts la veille , explication et démonstration des outils par les participants eux-mêmes, les animateurs tenant le rôle de candide.
Troisième module :
Gérer la rencontre (1/2)
Gérer les "5 premières" minutes / Poser de bonnes questions / Structuration des attentes par l’information / Prise de notes efficaces lors du recueil d’informations / Règles du langage et de la voix / Préceptes de l’écoute. Gérer la rencontre (2/2)
Besoins identifiés de prise de break / Méthode de prise de break / Création de l’offre / Prise de recul et d’analyse sur la rencontre / Choix stratégiques d’échanges / Méthode de retour de break
Exercice pratique n°4
Exercice axé sur la négociation "en chapelet" à l’aide de trois équipes.
Séance de questions et mémento
À l’identique de la veille, validation, synthèse des mouvements et questionnaire.
"Box office"
Sur demande des participants.
Jour 3 :
Séance de "récap"
Idem à la séance de la veille, mais portant sur l’ensemble des outils étudiés.
L’accordage
Présenter l’offre / Ajuster les échanges / Gérer les demandes tardives / Boucler la négociation
Exercice pratique n°5
Exercice particulier basé sur les négociations multilatérales à l’aide de trois équipes.
Séance finale
Remise des documents finaux, mise au point du schéma directeur de mise en application future, grille d’auto-débriefing, synthèse générale et développement de l’esprit de négociation.
- Les moyens mis en oeuvre
Documents: Chaque participant se voit remettre au début du séminaire un document guide permettant la prise de notes et
reprenant les grands outils développés. Cet outil jugé très pratique et pragmatique peut servir, de retour dans l’entreprise, de
référence et de guide permanent de négociation.
Cas pratiques: Cas originaux élaborés à partir de situations réelles qui ont été simplifiés afin de faciliter la mise en situation des
participants et une mise à l’épreuve de leurs capacités méthodologiques.
« Hot Line »: Possibilité offerte aux participants, pendant trois mois, d’appeler un expert pour un cas précis de négociation et
recueillir son avis.
« Box office »: Entretiens particuliers destinés à répondre aux questions dont la teneur peut relever de la confidentialité ou dont
la spécificité n’offre que peu d’intérêt pour le reste du groupe.
Journée bilan : Sur demande du client, journée dédiée à l’évaluation de la mise en oeuvre du process, à la reprise des points
nécessaires et à une étude de cas complète permettant une révision générale des points du séminaire de base. Cette journée
est précédée par l’envoi de questionnaires destinés à révéler les problématiques résiduelles dans l’application au quotidien des
outils étudiés lors du séminaire.
Seul environ 30% du temps du séminaire est consacré à la théorie le reste, 70%, étant destiné à la pratique via les
exercices, les préparations de cas, la négociation des cas, le visionnage des prestations effectuées, l’analyse des cas joués, les
discussions interactives.
17/12/2008 au 19/12/2008 (Tous)
07/05/2008 au 09/05/2008 (99)
29/10/2008 au 31/10/2008 (Tous)
12/03/2008 au 14/03/2008 (99)
15/10/2008 au 17/10/2008 (75)
05/03/2008 au 07/03/2008 (75)
18/09/2008 au 20/09/2008 (Tous)
25/06/2008 au 27/06/2008 (99)
18/06/2008 au 20/06/2008 (75)
