Vous apprendrez à
Conduire des négociations dites ''raisonnées'' pour aboutir à des accords équilibrés et pérennes
Développer une approche structurante pour développer vos savoir-faire en matière de négociation
Mettre en œuvre des stratégies de communication adaptées à diverses situations
Utiliser avec assurance un style de négociation élaboré pour déjouer les tactiques visant à employer la manière forte
Analyser des principes de psychologie destinés à renforcer l'efficacité de vos négociations
Améliorer vos savoir-faire en matière de négociation en appliquant les apprentissages au cours de simulations réalistes
En milieu professionnel, la réussite ou l'échec de l'entreprise dépend en partie d'interactions qui incluent des processus de négociation décisifs. Cette formation vous permet d'acquérir les connaissances et les techniques de négociation indispensables pour obtenir les meilleurs termes possibles pour un accord et construire des relations durables. Vous gagnerez en expérience dans un environnement d'apprentissage dynamique proposant des supports interactifs, des travaux pratiques et des simulations approfondies en environnement réel.
Cette formation convient aux personnes en charge de négocier les meilleurs accords pour leur organisation et d'une manière générale à tous ceux qui désirent parfaire leurs savoir-faire en matière de négociation.
Programme :
Intégration de l'environnement de la négociation
L'impact de la culture d'entreprise
L'éventail des styles et pratiques en matière de négociation
Évaluation des réflexes et des attitudes de négociation
Différencier les démarches gagnant/gagnant et gagnant/perdant
Définition de l'accord équitable
Principes de la négociation raisonnée optimisée
Qu'est-ce que la négociation raisonnée ?
Principes de base de la négociation raisonnée
Modèle de processus de négociation en 5 étapes
Profits de la négociation raisonnée
Fondements de la négociation raisonnée
Application d'un modèle de référence aux critères de négociation
Construction d'un accord raisonné
Approches d'efficacité et d'éthique en négociation
Planifier l'issue de la négociation équilibrée
Composants d'un plan de négociation
Structurer l'analyse des informations avec la fenêtre Johari
Clarifier les résultats potentiels
Optimiser l'utilisation de la BATNA (Meilleure Solution de Rechange à un accord négocié)
Adapter votre tactique à la situation
Établir un plan de préparation à la négociation
Réussir la planification de la négociation
Équilibrer les composants du plan
Élaborer un plan de négociation
Tester la faisabilité du plan
Examiner les implications futures du plan
Établir les conditions d'une négociation réussie
Asseoir les éléments logistiques propices à un résultat positif
Anticiper les ''coups à jouer'' en termes de logistique
Se préparer psychologiquement à la négociation
Se préparer physiquement à aboutir en négociation
Ouvrir et clore la négociation au bon moment
Conduire une négociation raisonnée
Identifier les intentions sous-jacentes
Tirer le meilleur profit des pauses et des reprises
Savoir quand accepter, négocier, contrôler ou remettre à plus tard
Obtenir collaboration et soutien
Créer et soutenir un élan positif
Négociations informelles et formelles
Stratégies informelles (de type conversations devant la machine à café) et stratégies de ''salle de réunion''
Choisir quand se formaliser et quand ne pas se formaliser
Identifier la meilleure manière de conclure l'affaire
Affronter les négociateurs qui emploient la manière forte
Styles souvent utilisés par ces négociateurs
Intimidation, manœuvres et tactiques
Techniques de manipulation classiques
Remise en question de l'efficacité de la manière forte
Réponses raisonnées à la manière forte
Tactiques de négociation pour obtenir un résultat positif
Mise au jour des manœuvres et motivations non raisonnées
Neutralisation de la mentalité gagnant/perdant
Gestion des pressions et de l'émotivité
Psychologie de la réussite en négociation
Appliquer les bonnes pratiques de motivation
Évaluation du profil de communication des différentes parties
Impact des croyances et valeurs
Création et ajustement des plans fondés sur l'analyse SWOT
Identification de l'intelligence émotionnelle
Intelligences multiples et filtres de communication
Analyse des atouts et difficultés de la communication
Écoute active pour une négociation efficace
Développement de la relation
Ébauche d'un plan de négociation itératif
Corréler intelligence émotionnelle et intelligences multiples pour améliorer la communication
Reconnaissance et respect de la diversité
Appliquer vos savoir-faire dans un environnement réel
Développer des stratégies agiles
Passer de la négociation en tête-à-tête à une négociation qui implique les équipes
Déployer un processus itératif
Conduire la résolution des problèmes liés à la matrice des ressources
Bonnes pratiques en termes de négociation raisonnée
Aboutir à des accords équilibrés
Générer l'efficacité dans le processus de négociation
Libérer un potentiel de valeur existant grâce à des relations positives et un niveau de stress réduit
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