Formation : Séminaire de négociation
Se former
avec Mediation
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
2250.00
- Le contenu type d’un séminaire
Les trois jours (vision globale) Savoir se préparer Savoir gérer la rencontre Savoir parvenir à un accord Fixer son objectif Savoir introduire
sa négociation Présenter son offre Déterminer
ses composantes Comprendre et faire comprendre Rendre son offre acceptable Valoriser
ses composantes Dépasser les blocages Réduire les écarts Contrôler la cohérence Prendre des notes utiles Ajuster les échanges Préparer les questions Instituer des breaks Boucler la négociation Sélectionner
les informations Construire une offre Connaître les règles
de l’accord
Jour 1 :
introduction à la négociation
Présentation des objectifs et de la méthode du séminaire / Recueil des freins identifiés / Place de la négociation au quotidien / Positionnement de l’interlocuteur.
La logique de chaînage / Les conditions de la négociation.
Savoir préparer ses objectifs (1/2)
Les erreurs de la préparation / Savoir fixer l’objectif / Déterminer les composantes / Valoriser les composantes / Fixer la zone d’intérêt / Construire un outil contrôle / Visualiser les amplitudes de recul et de négociation.
Exercice pratique n°1
Les exercices pratiques sont pour la plupart, des cas originaux à traiter par les participants. Le groupe est scindé en équipes de deux, trois, voire quatre personnes représentant pour chacune l’une des parties prenantes et devant aboutir à l’obtention d’un accord lors de la phase de négociation en Bi ou Multilatéral.
Savoir préparer la rencontre (2/2)
La recherche d’informations / Le cadrage de l’interlocuteur par la gestion de l’information / La constitution du ''Team'' / Les différentes fonctions.
Exercice pratique n°2
A l’identique dans son fonctionnement qu’à l’exercice pratique n° 1.
Séance de questions et mémento
Validation de l’ensemble des points techniques de la journée (environ 30) et synthèse du mouvement étudié. Questionnaire de '' mémoire phosphorescente ''.
''Box office''
Sur demande des participants, séance destinée à l’étude, au travers du prisme de la négociation, de cas particuliers professionnels dont l’intérêt est trop spécifique pour être traité en séance plénière.
Jour 2 :
Séance de ''récap''
Questionnement interactif sur les points couverts la veille , explication et démonstration des outils par les participants eux-mêmes, les animateurs tenant le rôle de candide.
Troisième module :
Gérer la rencontre (1/2)
Gérer les ''5 premières'' minutes / Poser de bonnes questions / Structuration des attentes par l’information / Prise de notes efficaces lors du recueil d’informations / Règles du langage et de la voix / Préceptes de l’écoute.
Exercice pratique n°3
A l’identique dans son fonctionnement qu’aux exercices pratiques n° 1 et 2.
Gérer la rencontre (2/2)
Besoins identifiés de prise de break / Méthode de prise de break / Création de l’offre / Prise de recul et d’analyse sur la rencontre / Choix stratégiques d’échanges / Méthode de retour de break
Exercice pratique n°4
Exercice axé sur la négociation ''en chapelet'' à l’aide de trois équipes.
Séance de questions et mémento
À l’identique de la veille, validation, synthèse des mouvements et questionnaire.
''Box office''
Sur demande des participants.
Jour 3 :
Séance de ''récap''
Idem à la séance de la veille, mais portant sur l’ensemble des outils étudiés.
L’accordage
Présenter l’offre / Ajuster les échanges / Gérer les demandes tardives / Boucler la négociation
Exercice pratique n°5
Exercice particulier basé sur les négociations multilatérales à l’aide de trois équipes.
Séance finale
Remise des documents finaux, mise au point du schéma directeur de mise en application future, grille d’auto-débriefing, synthèse générale et développement de l’esprit de négociation.
- Le séminaire que nous proposons est conçu comme l’articulation de 5 modules développés sur 3 jours initiaux et un jour de suivi (facultatif). Nous attirons votre attention sur le fait suivant: ''Dans le but de réduire au maximum le temps d’absence des cadres dans l’entreprise lors de leur formation, l’amplitude du temps de travail des journées est calculée pour permettre de couvrir 4 jours normaux en l’espace de 3 seulement. Le rythme de ces journées a été précisément étudié pour favoriser l’apprentissage et l’intériorisation progressive des savoirs clés du négociateur''
La journée de suivi, activée sur convocation du client, est d’une durée équivalente à une journée de travail traditionnelle de travail sur site.
Seul environ 40% du temps du séminaire est consacré à la théorie le reste 60% étant destiné à la pratique via les exercices, les préparations de cas, la négociation des cas, le visionnage des prestations effectuées, l’analyse des cas joués, les discussions interactives.
