Formation : Sensibilisation des commerciaux au risque clients
Se former avec
CNF-CE
- Renseignements :
- Durée : 0 Jour
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- HOMOGENEISER Les compétences de l’équipe commerciale
Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours
Mesurer les risques en fonction de la connaissance du client (typologie et profil du client, son marché, sa solvabilité, ses besoins de crédit courants et ponctuels)
Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes
Vendre lors de l'entretien avec le client
Les conditions générales de vente
Le délai de règlement le plus court possible
Le moyen de paiement approprié à chaque situation
- Public visé :
-
Réseau commercial
- Pré-requis :
- Exercer une activité commerciale
- L’enjeu financier des contrats commerciaux
Coût du crédit inter entreprise
Coût de prévention et de couverture du risque
Coût de financement
Si l’entreprise emprunte
Si l’entreprise place ses fonds
Erosion de la marge / délai de paiement
Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
Effort commercial pour compenser une perte
Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
L’ouverture de compte
Importance du recensement des informations
Informations indispensables
Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
Négocier les délais et les moyens de paiement
Présentation et validation des conditions générales de vente
Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
Déterminer un encours
Evaluation des besoins
Le renseignement commercial – Aide à la décision
Evaluation de l’encours en fonction du type de client
L’environnement juridique de l’acte commercial
Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
Pourquoi l’impayé ?
Typologie des comportements conduisant au non-paiement
Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
Le recouvrement des impayés
Rapidité et fermeté : les clefs du succès
La visite de recouvrement
Communication avec le service crédit recouvrement
Pourquoi faut-il dialoguer
Quelles informations transmettre
Support et fréquence
Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales ; transiger sur les points de faible coût ; ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois ; calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté ou réduit.
Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n’apporte de solution universelle ; chacun d’entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
Les éléments à prendre en compte :
Le produit et le service (maintenance et SAV)
Les quantités achetées
Les délais de livraison
Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)
Les conditions de paiement (moyens et délais)
Le principe de contre-partie
La maîtrise du moyen de paiement
Les moyens de paiement électronique
Les instruments ou moyens de paiement : règle d’or « ne jamais laisser la maîtrise du moyen de paiement au client débiteur
Le choix du moyen adapté à la typologie de clientèle
Tableau comparatif des outils de paiement
Sécuriser le règlement du CA pour éviter les retards de paiement et pour ne plus avoir à relancer.
- Méthodes pédagogiques :
Succession d’exposés et d’exercices à partir des pratiques en vigueur dans l’entreprise
Création d’un quiz (20 questions – réponses) adapté aux profils des participants, à la typologie de la clientèle et à la politique crédit poursuivi et pratiqué par le management
