Kelformation - Formation : Stratégies et tactiques de négociation pour décideurs

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Stratégies et tactiques de négociation pour décideurs

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Durée : N.C.
Type : En centre

Diplôme : Autre
Prix : 2030.00 €

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Objectifs

Apporter à chaque participant : une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation possibles,un ensemble cohérent de méthodes et d'outils destinés à faciliter la préparation et la conduite de négociation à fort enjeu,les réflexes indispensables à la conclusion d'accords durables et profitables.

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Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Dates / Lieux

Public visé :
Dirigeants, cadres dirigeants et supérieurs qui participent à une équipe de direction.Décideurs, directeurs opérationnels, responsables de centre de profit ou de Business Unit.

Programme :
1. Renforcer son pouvoir de conviction et d'influence L'écoute active en négociation : comment la pratiquer, pourquoi l'utiliser. Les conditions de réussite, les facteurs de succès.L'argumentation : les méthodes classiques d'argumentation, leurs avantages et limites. Les moments clés pour argumenter. Les points qui nécessitent une argumentation particulière. La construction d'un argument et d'un argumentaire.Les techniques des professionnels de la persuasion : chefs d'entreprises de premier plan, hommes politiques, leaders d'opinion. Pourquoi et comment réussissent-ils à s'imposer à leurs adversaires ou contradicteurs ? 2. Établir des stratégies gagnantes Rappel des grandes stratégies de négociation.Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs : utiliser la matrice des ressources, l'un des outils les plus puissants pour positionner une négociation.Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir. Comment les faire bouger à son avantage ?Pouvoir exprimé, pouvoir réel, pouvoir perçu : évaluer le rapport de forces pour le maîtriser.Stratégie intégrative ou distributive : comment choisir, dans quel objectif, pour quel résultat ? 3. Point essentiel de la réussite d'une négociation : la phase de préparation Objectifs, points limites, niveaux d'exigence : comment préparer ou faire préparer sa négociation ?Le niveau d'exigence initiale : évaluation et utilisation. Comment le fixer ? Comment s'assurer qu'il sera atteint ?L'élaboration du couple argument/exigence initiale : savoir le manier pour rester maître du jeu.Un outil concret et indispensable : la matrice des objectifs.Savoir définir les rôles dans une négociation à plusieurs. 4. Conclure des accords profitables Il n'est pas de concession qui ne mérite une contrepartie : savoir la définir, la demander, l'obtenir. Une méthode en 3 étapes.Savoir orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.Faire des choix, savoir les adapter : négocier en bloc ou point par point ?Les techniques de préfermeture ou préclose : la maîtrise des questions de principe et des questions d'engagement.Trois cas particulièrement difficiles : négocier avec un non-décideur, posséder un niveau de délégation limité, devoir déléguer une négociation. 5. Maîtriser les tactiques de négociation Garder toujours le leadership : savoir utiliser les tactiques de séduction et les tactiques de pression.Menace, urgence, bluff, "effet Columbo", etc. : identifier les principaux pièges pour mieux les déjouer."C'est à prendre ou à laisser" : comment faire pour ne pas en arriver là ?Comment sortir des situations d'impasse ?L'allié tactique par excellence : le temps. Savoir se l'annexer, l'utiliser, le gérer.De la guerre de positions à la recherche des intérêts : les clés pour débloquer une situation et reprendre sur un mode de coopération.

Informations complémentaires :
Formation de référence pour dirigeants et décideurs devant mener des négociations à forts enjeux. Méthodes et outils concrets comme le Bloc Négoplan, les "pockets cards" sur la négociation et les leviers d'influence qui permettent une mise en œuvre immédiate. Nombreux échanges et entraînements , études de cas, mises en situation filmées et discussions de groupe. Une pédagogie personnalisée. Les participants travaillent sur leurs propres cas de négociation et bénéficient des conseils du consultant. Un ouvrage pour enrichir sa pratique . Les participants reçoivent l'ouvrage de référence "Comment réussir une négociation" de William Ury et Roger Fischer.

Session(s):

Date(s):	Lieu(x):
Du 18/02/2008 au 20/02/2008	(75) Paris
Du 14/04/2008 au 16/04/2008	(75) Paris
Du 19/05/2008 au 21/05/2008	(75) Paris
Du 30/06/2008 au 02/07/2008	(75) Paris
Du 15/09/2008 au 17/09/2008	(75) Paris
Du 17/11/2008 au 19/11/2008	(75) Paris