Formation : Techniques de négociation pour juristes : adopter une statégie en adéquation avec l'acte jurique à négocier
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avec Connaissance - Network
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
1.00
- Objectifs :
- Se familiariser avec les différentes approches de la négociation, les transposer aux pratiques juridiques. Savoir préparer des négociations à partir de documents juridiques et apprendre à élaborer une stratégie. Maîtriser les cinq phases du processus de négociation.
- Se familiariser avec les différentes approches de la négociation
Identifier les approches existantes et les modèles pratiques : les transposer aux pratiques juridiques
La situation classique : gagne-perd
La négociation raisonnée : l’accord « gagnant-gagnant »
La non-atteinte des objectifs ou situation stratégique : perd-perd
Déterminer la nature des situations de négociation : quelles particularités des situations juridiques ?
Les acteurs de la négociation juridique : partenaires ou adversaires ?
Étude de cas : analyse des principaux modèles de négociation, comment les transposer dans des négociations juridiques ?
Maîtriser les composantes du processus de négociation
Élaborer et construire sa stratégie : savoir préparer les négociations à partir de documents juridiques
Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
Connaître sa marge de manœuvre et clarifier les options
Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties
Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange
Étude de cas : élaboration de stratégies de négociation en vu de la finalisation d’un pacte d’actionnaires ou d’un contrat d’affaires
Discussion du problème : les phases d’échanges et de confrontation
La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives d’intimidation, identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu
La maîtrise relationnelle : créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, adapter ses comportements, développer une attitude constructive, désamorcer les situations tendues
Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l’argumentation
Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences, proposer des suggestions ou solutions innovantes
Argumenter, convaincre et persuader
Les types d’argumentations et les limites de l’argumentation
Négocier le compromis en temps réel : comment conduire la séance ?
Comment se positionner dans une relation de négociation ?
Garder tout le monde à bord
Choisir quand s’en aller
Finalisation de la négocation : l’accord, une phase en trois étapes
Formulation de l’accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
Préparer la mise en œuvre de l’accord : une sécurité supplémentaire
Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation
Négocier autour d’un conflit : quelle approche choisir ? Quelle attitude adopter ?
Cas pratique de synthèse : mise en situation à partir d’un cas élaboré par l’animateur pour définir son style de négociation
Application du modèle en cinq étapes : préparation des négociations et mise en place de son approche, discussion du problème, proposition de solutions, négociation d’un compromis, finalisation / accord
Animateur :
Valérie BISMUTH
Coach consultante spécialisée dans le développement des performances managériales des professions juridiques
VB CONSULT
- Méthode pédagogique :
Des études de cas adaptées à des situations juridiques
permettent de faire une application immédiate des techniques de négociation exposées et d’acquérir de bons réflexes.
En analysant étape par étape le processus de négociation, les participants assimilent les mécanismes qui la composent. En fin de formation, un cas pratique de synthèse les amène à analyser leur style de négociation et à améliorer leur technique
04/12/2008 au 2009 (75)
05/06/2008 au 2009 (75)
