Formation : TECHNIQUES ET TACTIQUES DE VENTE DE NEGOCIATION
Se former
avec Gaon decision
- Renseignements :
- Durée : 35 Heures
- Type : N.C.
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
N.C.
- Objectifs :
- Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation.
Négocier efficacement en optimisant ses ressources.
- 1 - Bases de la vente, de la négociation
Définitions de la vente et de la négociation.
Les qualités d’un bon vendeur.
Besoins et motivations du vendeur et du client.
Les réactions de défense.
Les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils, l’adaptation aux différents profils.
La vente à plusieurs, la négociation en équipe.
2 - Les phases de l’entretien de vente
La préparation
Les informations à recueillir,
Le choix d’une stratégie,
Objectifs et enjeux des interlocuteurs,
L’argumentation,
Les objections de l’acheteur et les réponses à apporter,
L’échelle des concessions et des contreparties.
La prise de contact
Adapter sa présentation et la présentation de sa société à la situation,
Prise de conscience d’un non verbal en accord avec votre présentation,
C réer un climat propice à une négociation coopérative.
La découverte
Avoir une écoute active,
Savoir reformuler pour relancer, synthétiser, recadrer, approfondir,
Faire préciser et découvrir les besoins de votre interlocuteur,
Savoir utiliser tous les types de questions selon la situation,
Faire la synthèse utile de la découverte.
La proposition, l’argumentation
Le choix de la solution adaptée,
D évelopper des arguments en phase avec les attentes,
Les formes pour convaincre,
Pratiquer le C.A.P.B. pour persuader.
Le traitement des objections
Adopter la bonne attitude,
Pratiquer l’ART,
Traiter l'ignorance, la minimisation, l'anticipation, la réfutation,
R épondre à une objection sur les prix.
Les concessions et les contreparties
Négocier en utilisant l’échelle des concessions,
Le rythme des concessions,
L ’échange en concession-contrepartie,
Faire des concessions : les règles.
La conclusion
Savoir observer, sonder, rassurer,
R ésumer : la méthode du bilan,
Utilisation de tactiques terminales,
Les règles pour bien conclure en toute circonstance,
Assurer le suivi,
Prendre congé.
3 - Les différentes situations de vente et de négociation
Exercices de face à face d'entretiens de vente pour traiter l'écoute, la reformulation, la synchronisation, le racadrage, le questionnement, l'échange de concessions/contreparties, le non verbal.
- Méthodes pédagogiques
Mises en pratique et capacités induites
Démonstrations sur écran,
Exercices guidés,
Supports de cours.
