Kelformation - Formation : Vendre et négocier avec les Grands Comptes

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Vendre et négocier avec les Grands Comptes

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Durée : N.C.
Type : En centre

Diplôme : Autre
Prix : 2950.00 €

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Objectifs

Bâtir une stratégie gagnante pour prospecter et développer ses ventes \"Grands Comptes\".Maîtriser la méthode SAM : bâtir une Stratégie,élaborer un plan d'Actions, Mettre en œuvre le plan d'action commerciale.Négocier en préservant sa rentabilité avec des comptes clés à forts enjeux.Renforcer son impact personnel en situations difficiles pour améliorer ses performances commerciales.Mobiliser une équipe en interne sur le compte.

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Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Dates / Lieux

Public visé :
Responsables Grands Comptes, ingénieurs commerciaux, key-account managers, commerciaux chargés d'acquérir et de développer des Grands Comptes.Chefs des ventes et responsables commerciaux. Pour les comptes clés de la grande distribution, il est conseillé de suivre la formation \"Résister à la pression des acheteurs de la grande distribution\" .

Programme :
MAÎTRISER UNE APPROCHE STRATÉGIQUE DU COMPTE ET DE LA VENTE : LA MÉTHODE SAM 1. Définir et mettre en œuvre sa stratégie Définir et structurer l'approche Grands Comptes.Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse.Élaborer la carte d'identité du compte, en développer une vision complète pour construire son plan de compte.Cibler les sites clients les plus prometteurs : évaluer les indices de potentialité et de probabilité.Choisir les différentes stratégies possibles : la matrice de décision pour anticiper les évolutions internes et externes et s'y adapter. 2. Identifier et évaluer les circuits décisionnels de l'entreprise Identifier les acteurs \"visibles ou invisibles\" du groupe d'influence et de décision.Détecter les motivations de chacun, comprendre les attitudes, identifier les alliances et les sabotages possibles.Créer et animer un réseau d'alliés pour informer et être informé. 3. De la stratégie au plan d'actions commerciales Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.Comprendre son marché pour bâtir un plan d'actions.Planifier les actions à mettre en œuvre.Les décliner en objectifs concrets : la méthode ACIER.Arbitrer la répartition des ressources entre conduite des affaires, fidélisation et développement du Grand Compte.Contrôler et évaluer les actions : la revue d'affaires.

Informations complémentaires :
La formation de référence pour les négociateurs Grands Comptes : des méthodes, des outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate. Un jeu original pour gérer les situations complexes : le jeu DOGON vous permet de vous entraîner à la gestion des cas complexes (multiples interlocuteurs, motivations contradictoires, respect des délais et imprévus) et d'identifier ainsi les bonnes pratiques. CD-Rom avec vidéos sur la négociation, Book personnel et Pocket-card outillent efficacement cette formation. De nombreux échanges et entraînements : études de cas, autodiagnostics, mises en situation filmées et débriefées, conseils personnalisés et discussions de groupe. Parcours certifiant ® . Cette formation fait partie des modules \"cœur de métier\" du parcours certifiant® \"Responsable Grands Comptes\".

Session(s):

Date(s):	Lieu(x):
Du 21/01/2008 au 13/02/2008	(75) Paris
Du 18/02/2008 au 19/03/2008	(75) Paris
Du 10/03/2008 au 02/04/2008	(75) Paris
Du 25/03/2008 au 23/04/2008	(13) Bouches-du-Rhône
Du 31/03/2008 au 30/04/2008	(69) Rhône
Du 07/04/2008 au 07/05/2008	(75) Paris
Du 28/04/2008 au 28/05/2008	(75) Paris
Du 19/05/2008 au 25/06/2008	(33) Gironde
Du 02/06/2008 au 09/07/2008	(69) Rhône
Du 02/06/2008 au 02/07/2008	(75) Paris
Du 09/06/2008 au 02/07/2008	(13) Bouches-du-Rhône
Du 23/06/2008 au 23/07/2008	(75) Paris
Du 18/08/2008 au 24/09/2008	(75) Paris
Du 08/09/2008 au 15/10/2008	(75) Paris
Du 15/09/2008 au 08/10/2008	(33) Gironde
Du 29/09/2008 au 05/11/2008	(69) Rhône
Du 29/09/2008 au 29/10/2008	(13) Bouches-du-Rhône
Du 06/10/2008 au 05/11/2008	(75) Paris
Du 12/11/2008 au 10/12/2008	(75) Paris
Du 24/11/2008 au 17/12/2008	(33) Gironde
Du 01/12/2008 au 07/01/2009	(75) Paris