Formation : Vendre et négocier des solutions et des services

Se former avec CEGOS

Objectifs :
Développer son efficacité commerciale et sa souplesse comportementale sur toute la durée d'une affaire.Découvrir et analyser les enjeux du projet client pour vendre de la "valeur".Maîtriser les principes de la négociation pour préserver sa rentabilité et assurer sa position de fournisseur privilégié.Différencier son offre, démontrer sa valeur ajoutée, convaincre et accélérer ainsi les décisions.Se positionner en "consultant" et entretenir par la confiance des relations commerciales pérennes.

1. Renforcer son impact et établir la confiance dès le premier contact S'adapter à ses nombreux interlocuteurs grâce à la calibration et la synchronisation.Présenter efficacement sa société.Montrer son professionnalisme et prendre la maîtrise de l'entretien dès le début.Prouver son expertise, gagner une légitimité en pratiquant la vente consultative. 2. Diagnostiquer besoins et enjeux complexes du client Bâtir un plan d'investigation : recueillir des informations stratégiques.Analyser le circuit de décision, mettre en place une stratégie de pilotage.Intégrer la logique du client : opportunités et risques. 3. Proposer une solution orientée "valeur ajoutée" pour convaincre et conclure Impliquer l'équipe cliente dans la construction de la solution.Exprimer et quantifier les avantages de l'offre en termes de valeur pour le client.Surmonter le scepticisme, traiter les objections et les divergences de fond.Les techniques de conclusion. 4. Négocier et gérer les situations difficiles Les principes de la négociation pour trouver des compromis mutuellement satisfaisants.Lever les obstacles pour déclencher la décision.Gérer les situations à risques : changements de structure, d'interlocuteur, de priorités.

Pratique et personnalisée : mises en situation, études de cas, ateliers de réflexion et conseils personnalisés. Formation mixant présentiel et e-learning. Animée par un expert des ventes complexes intervenant régulièrement en entreprise.