Formation : Vente pour commerciaux produits et services, chefs de secteur , ingénieurs commerciaux
Se former avec
KRAUTHAMMER
- Renseignements :
- Durée : 5 Jours
- Type : Sur mesure
- Diplômant : Oui
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Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
Maîtriser toutes les étapes du processus de vente - Faire de chaque client une référence active - Prospecter avec efficacité et succès - Conquérir de nouveaux marchés - Savoir faire face aux situations difficiles - Gagner en assurance et en efficacité - Défendre son prix, ses marges, ses bénéfices - Savoir conclure - Développer un partenariat durable
1re journée : ouvrir les portes - Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance - Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle - La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques - La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur… - Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale - Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord - La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées 2e journée : comprendre le client - La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins - La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation - Entendre ou écouter… que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ? - La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien - Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients - Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients 3e journée : défendre sa solution - Présenter sa société avec clarté et concision - Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments - L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance - Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir - La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale - Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel 4e journée : décrocher le contrat - L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ? - L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ? - La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ? - La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression » 5e journée : développer le partenariat - La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire - Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable - Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires - Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître - Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
20/10/2008 au 16/02/2009 (75)
16/11/2009 au 18/03/2010 (59)
09/02/2009 au 25/05/2009 (75)
14/10/2008 au 24/02/2009 (69)
06/04/2009 au 07/07/2009 (75)
13/10/2009 au 09/02/2010 (69)
04/06/2009 au 05/11/2009 (75)
11/09/2008 au 18/12/2008 (44)
16/10/2008 au 12/02/2009 (59)
16/11/2009 au 16/03/2010 (75)
15/09/2009 au 17/12/2009 (44)
19/10/2009 au 11/02/2010 (75)
15/05/2009 au 15/10/2009 (67)
12/11/2008 au 02/04/2009 (44)
28/05/2009 au 17/11/2009 (59)
