Formation : Vente aux grands comptes " Les clés du labyrinthe "

Les circuits de décision et l'organisation de vos prospects et clients sont complexes, Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

L'art de l'opportunisme dans la construction de ses plans d'action : - Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité. - Identifier le rôle des structures achats et consulting interne. - Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité". - Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies. - Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, “spot”, partenaires, stratégiques. Formalisation de plans de compte par les participants, échanges de bonnes pratiques. L'art de l'attaque : - Eviter les contacts "routiniers" et assurer des rendez vous "décalés" pour “élargir les frontières” à l'intérieur du compte. - Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés. - Manager les ressources internes de son entreprise pour mailler le compte. - Les techniques d'accroche par téléphone auprès des décideurs. - Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents. Jeux de rôles, échanges de bonnes pratiques. L'art du développement et de la "culture" d'un compte : - Gagner des affaires par objectifs intermédiaires. - Les techniques pour être consulté. - Etre "short listé" à l'écrit : construire une offre écrite attractive. - Etre "short listé" à l'oral : les bonnes pratiques pour assurer des présentations efficaces et rester dans le paysage pendant la prise de décision. - Conclure ses affaires avec les acheteurs : entretenir des relations de confiance sans sacrifier ses marges. Jeux de rôle, benchmarks de propositions écrites, mise en situation devant un "jury".

L'expertise : Les consultants qui animent ce séminaire ont été eux-mêmes directeurs grands comptes. Ce séminaire a été conçu avec la collaboration d'experts de la fonction achat dans les grands groupes. Le réalisme : Toutes les techniques et méthodes ont été éprouvées face à des entreprises de premier plan. La dimension "résultats" de la relation avec les grands comptes est l'axe prioritaire de ce séminaire. Le "benchmark" : La valeur ajoutée de la formule inter-entreprises de ce séminaire est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.