1er jour : Analyser et valoriser la raison d'achat - Perception personnelle et réalité client : craintes, obstacles et tremplins - Les essentiels de la communication interpersonnelle liés à la démarche commerciale - Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique et/ou complexe - La référence active : l'objectif final de toute stratégie de développement d'un compte-clé - Les questions pour l'analyse de l'écart : de « l'expression de la douleur » à la définition de la valeur - Savoir déceler les besoins masqués et les traduire en termes de bénéfices - La préparation à la vente « grand-compte » : profil des acheteurs et analyse d'opportunité 2e jour : Engager chacun des acteurs - Le processus de décision interne : les différents rôles, les acteurs incontournables - La grille de positionnement de chacun : leur motivation pour le projet et la solution proposée - La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation - De la prise de rendez-vous à haut niveau à la conduite de l'entretien avec le décideur final 3e jour : Faire adopter sa solution - La présentation de l'offre et le traitement des objections spécifiques - La négociation face à un « comité d'achat » : les comportements appropriés - La négociation du prix, des différentes issues… et la défense de ses marges - La stratégie d'attaque face à la concurrence et l'analyse de la différence - La conclusion d'une affaire : de la validation de tous les paramètres à l'obtention de la signature 4e jour : Accompagner la mise en oeuvre, analyser la valeur réelle obtenue - La réunion d'avancement du projet : mesurer les premiers bénéfices et faire évoluer favorablement les difficultés - Les tensions conflictuelles : le traitement positif et équitable de la réclamation client - La situation de crise : préserver la qualité de la relation, apporter les correctifs nécessaires - L'entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité des ventes et de la satisfaction client

Le programme présenté ici suit la logique d'un processus de vente complexe : - Identifier : les motivations réelles de la demande - Stimuler : la « vision des acheteurs » - Repérer : les réseaux internes - Résoudre : une proposition unique pour répondre aux besoins identifiés - Mettre en oeuvre : ancrer et développer le projet - Cultiver : entretenir un partenariat satisfaisant pour les deux parties