Formation : Le coaching efficace des commerciaux

Se former avec CEGOS

Objectifs :
Repérer les points de progrès pour atteindre une performance optimale.Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace.Savoir choisir entre coaching individuel et coaching collectifFavoriser l'expression du potentiel de chacun, personnaliser les actions.Responsabiliser pour stimuler les motivations intrinsèques des vendeurs et donner l'envie d'agir. [management manager]

Public visé :
Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, directeurs des ventes, inspecteurs, animateurs commerciaux.Animateurs de réseaux expérimentés déjà formés aux méthodes de management et ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.

1. Mesurer les écarts par rapport à une performance optimale Tirer profit des indicateurs de résultats quantitatifs : ratios, tableaux de bord, équations magiques.Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.Écouter son vendeur pour analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?Repérer les 7 dragons qui nuisent à une bonne écoute. 2. Mettre en œuvre un Plan de Progrès Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.Sélectionner les actions de coaching adaptées : Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ,Utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ,Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle. Négocier le Plan de Progrès du vendeur, s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens. 3. Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie Organiser le suivi : les points de contact, les entretiens.Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.L'art du feed-back efficace : "faire dire" plutôt que "dire".Face au vendeur qui ne progresse pas : les erreurs à éviter, les réponses clés.Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitation.

Nombreuses mises en situations et utilisation de la vidéo. La seule formation au coaching qui fait du lien entre la méthodologie à suivre ET le comportemental du manager. Le livre "Le coaching efficace des commerciaux" de P. Debordes (Dunod 2006) enrichi de vidéo "modèles " sur DVD est offert à tous les participants.