Comment devenir manager commercial ?

Publié par © Kelformation – Agnès Wojciechowicz le

Commercial, vous aimeriez passer à la vitesse supérieure en devenant manager ? La formation continue peut vous y aider. Tour d’horizon des cursus.

Passer de commercial à manager commercial ne s’improvise pas. D’autant « qu’il est de plus en plus difficile de vendre un produit et de diriger les gens », constate Sophie Weissberg, responsable pédagogique du programme executive master/MBA de la Toulouse Business School. Les cursus permettant de franchir ce cap sont nombreux et varient en fonction du temps dont vous disposez et de vos compétences.

 

Une formation courte pour revoir les basiques

« Si le candidat possède une appétence commerciale et a déjà eu l’occasion d’encadrer une équipe, une formation courte peut suffire », estime Gilles Pouligny, directeur adjoint en charge de la formation continue à l’IGS. Destinées aux commerciaux pressés ou à ceux qui ont une expérience d’encadrement mais qui souhaitent revoir les fondamentaux, ces cursus durent en moyenne entre deux et dix jours. « Les participants apprennent à endosser leur fonction au sein d’une équipe, à travailler avec leurs collaborateurs, à donner un feedback, à fixer des objectifs, à identifier les leviers de motivation et à gérer les conflits », résume Xavier Martin, consultant formateur chez CSP Formation. Dispensées en présentiel, elles peuvent également associer des séances de coaching et du e-learning. Leur coût oscille entre 1.500 € pour un module de deux jours et 5.000 € pour une dizaine de jours de formation.

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Une formation longue pour les novices

Ceux qui n’ont jamais encadré d’équipe peuvent s’orienter vers un cursus plus long, pouvant durer jusqu’à une année. Concrètement, « le futur manager commercial va perfectionner sa communication pour apprendre à s’adresser à une équipe, à la diriger, à l’animer et à l’accompagner tout en retravaillant la négociation BtoB et en peaufinant la gestion d’un portefeuille client », précise Sophie Weissberg. Le management transversal est également abordé puisque « un manager commercial doit savoir travailler et communiquer avec les différents services de l’entreprise, tels que les départements financier ou marketing », ajoute Gilles Pouligny. De plus, il a le loisir de développer des compétences de savoir-être intrinsèques à tout bon manager, telles que « le goût de l'autre, l’aptitude à fédérer et à partager, le désir de challenge et de compétition,  la capacité à gérer l’échec et à se remettre en question », énumère Philippe Fradin, directeur de MBWay Angers. Pour un master 1, il faut débourser environ 7.000 € et 20.000 € pour un MBA.

 

Faut-il choisir un cursus diplômant ?

Ceux qui souhaitent s’engager dans un cycle d’études long peuvent se diriger vers une formation diplômante, à l’instar des masters ou des MBA, à condition d’être titulaires d’un premier cycle d’études. Par exemple, «ceux qui suivent notre Master 1 responsable de Développement Commercial, ont entre 35 et 40 ans et possèdent un bac+2 validé », illustre Gilles Pouligny. Ces formations restent accessibles à ceux qui n’ont que le bac dans leur escarcelle, grâce à la VAE.

Les cursus diplômants sont un bon tremplin pour tous ceux qui visent ultérieurement un poste au sein de la direction commerciale d’une entreprise. « Ils vont leur permettre de s’armer en termes de leadership et d’appréhender les enjeux stratégiques de l’entreprise », complète Gilles Pouligny.

 

Une certification pour les plus pressés

Parmi les formations courtes, les commerciaux ont le choix entre des formations certifiantes ou non. Si les programmes sont similaires, les modules non certifiants sont moins chers, la différence étant de 150-200€ en moyenne, mais ils n’offrent pas l’avantage d’être validées par la Commission paritaire nationale de la branche professionnelle et d’être reconnues par les professionnels, comme c’est le cas pour les certifications.

Destiné à ceux qui ne disposent que de quelques jours ou qui ont besoin de réviser leurs classiques, le contenu des formations certifiantes comporte l’enseignement de nombreux éléments de savoir-être tels que l’empathie, l’ouverture d’esprit, la communication interpersonnelle. « On va leur donner les clés pour passer de "comment je faisais" à "comment je vais faire" », ponctue Xavier Martin.

Pour accéder à certains cursus, il faut montrer patte blanche. C’est le cas du BADGE, accrédité par la conférence des grandes écoles qui en régit les conditions d’admission. « Il faut être titulaire d’un bac+2 et de trois années d’expérience professionnelle au minimum, ou du bac et de cinq années d’expérience professionnelle », précise Sophie Weissberg.

En revanche, les certifications organisées sur deux ou trois jours et relatives à un aspect unique du management, soit la gestion d’une équipe, le renforcement de son leadership ou les leviers de motivation, sont accessibles à tous sans condition. Il faut débourser entre 1.200 et 1.500 € en moyenne.

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