Commerciaux : les dernières tendances de la formation continue

Publié par Agnès Wojciechowicz © Kelformation le

Les cursus commerciaux sont légion. D’une année à l’autre, les organismes innovent en proposant des modules dans l’air du temps. Retour sur quatre tendances fortes de la formation continue en 2015.

Vendre la valeur ajoutée

En période de crise et dans un contexte concurrentiel fort, le client peut exercer une pression soutenue sur les prix proposés par le commercial. Ce module va apprendre à ce dernier à présenter la valeur ajoutée de son offre par rapport à la concurrence, et ainsi à justifier son prix afin de mieux vendre. D’autre part, « il va se positionner comme un conseiller du client en l’aidant à mieux comprendre ses besoins et à les diagnostiquer afin d’opter pour la meilleure solution », ajoute Lennart Heil, consultant du pôle solutions et conseils de Demos. Il va procéder à un changement de posture en n’étant plus polarisé sur son offre mais sur le modèle d’affaires de son client. « Un commercial qui se concentre sur le business de son client va remporter la mise face à un concurrence », commente Lennart Heil. D’une durée de deux à trois jours, le coût d’un module varie de 1 500 à 2 000 €.

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Conquérir les grands comptes

« Les entreprises cherchent actuellement à structurer leurs équipes dédiées aux grands comptes », note Thibaud Claudeville, directeur business BtoB d’EM-Lyon. Mais attirer un grand compte dans les mailles de son portefeuille client suppose de mettre en place une stratégie spécifique. Pour y parvenir, le commercial doit appréhender son client, du point de vue de son organisation, de son modèle d’affaire ou encore des circuits décisionnels. « Au cours de la formation, le commercial va développer son approche des grands comptes ainsi que son analyse des différentes situations qu’il peut rencontrer dans la gestion d’un compte-clé, tout en travaillant sur les bonnes pratiques et les outils qu’il doit s’approprier pour être efficace », résume Thibaud Claudeville. Ces cursus de deux ou trois jours, dont le prix oscille en 1 700 et 1 900 €, s’adressent plus particulièrement aux commerciaux ou aux responsables des ventes chargés de comptes-clés.

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Prospecter en mode 2.0

LinkedIn, Facebook, Twitter ou Viadeo sont devenus de vrais outils pour développer une clientèle… à condition de savoir les utiliser ! En raison de leur popularité, les réseaux sociaux ouvrent en effet de nouvelles perspectives aux professionnels de la vente. Ils sont devenus un canal incontournable pour les commerciaux désireux d’affiner leurs méthodes de prospection et développer ainsi leur chiffre d’affaires. Les stages en la matière permettent de maîtriser ces nouveaux instruments de la vente. D’autant qu’il existe une manière de communiquer propre aux médias sociaux, une façon d’approcher un client potentiel ou de faire son marketing personnel afin d’améliorer sa visibilité sur les réseaux et de susciter l’intérêt d’un prospect. Le coût pédagogique de ce type de cursus, d’une durée de deux jours en moyenne, varie de 1 500 à 1 700 €.

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Identifier les opportunités commerciales

Les entreprises qui cherchent aujourd’hui à multiplier leurs ventes n’hésitent plus à envoyer leurs troupes non commerciales au front pour déterminer d’éventuelles opportunités d’affaires. Et pour cause : « les experts, les techniciens ou les ingénieurs qui travaillent sur un projet sont en contact direct avec le client. Comme ils le connaissent bien, ils sont à même de dénicher des informations qu’ils pourront ensuite relayer à leurs collègues commerciaux », explique Lennart Heil. Ces formations destinées aux non-initiés démystifient l’approche commerciale tout en permettant d’apprendre à questionner le client sur ses besoins. Pendant deux à trois jours à raison de 1 500 €, ils vont développer leur discours en sens par le biais de mises en situation.

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Vos réactions

  • Graciana Mendes Gomes
    Je recherche de formation de commerce tant que vendeuse.
    J'ai expérience de la vente et je veux prendre plus.

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