Commerciaux : les tendances de la formation 2014

Publié par Xavier Thierry © Kelformation le

Les ventes sont calmes ces derniers temps ? Vous avez le sentiment que vous perdez votre temps ? C’est le moment de vous former ! Réseaux sociaux, bases de données… Voici les formations qui ont la cote chez les commerciaux ces derniers mois.

Tirer profit de sa base de données

C’est l’atout capital. Pour mieux connaître leurs clients et leurs habitudes d’achats, les entreprises disposent de bases de données. Encore faut-il faire le tri dans les fichiers. « Seulement 10 à 15% des informations sont généralement exploitées », explique Hélène Nguyen, directrice associée de FDV conseil. Les grandes sociétés emploient des spécialistes capables d’y mettre de l’ordre. Mais dans les plus petites entreprises, les commerciaux doivent mettre la main à la pâte. « Souvent, ils sont débordés par la masse d’informations. Pourtant, il existe des outils accessibles contre un abonnement mensuel modique », poursuit Hélène Nguyen. Des formations courtes de deux à trois jours apprennent à utiliser ces logiciels et à les mettre à profit dans la relation commerciale. Elles intéressent également les entreprises qui souhaitent reconquérir des clients inactifs ou perdus.

Découvrir les formations à la gestion de la data

Les réseaux sociaux pour doper ses ventes

Autrefois, le commercial prenait son téléphone et appelait à la chaîne les contacts de son carnet d’adresse. Aujourd’hui, plus besoin de se fatiguer ainsi. Les réseaux sociaux représentent un moyen d’entretenir une relation continue avec ses clients. « Ils permettent d’être présent dans l’esprit des clients à un moment où cela peut être intéressant qu’ils pensent à nous », résume Hélène Nguyen. Ils aident aussi à suivre leur actualité afin de savoir quand leur proposer un produit. Il existe de nombreux modules de deux à trois jours initiant les commerciaux à ces questions. D’autres organismes disséminent les notions sur les réseaux sociaux dans plusieurs stages.

Découvrez les formations pour apprendre à se servir des réseaux sociaux pour vendre

Gérer les clients mécontents

« Avec la crise, les consommateurs cherchent le meilleur prix. Avec Internet, ils sont aussi mieux informés. Et s’ils se sentent lésés, ils ne se laissent pas faire », prévient Lennart Heil, de Demos. Des modules enseignent aux commerciaux la bonne attitude et les bons arguments pour gérer les clients en colère. « L’idéal est de parvenir à capitaliser sur leur mécontentement », poursuit Lennart Heil. Autrement dit, leur apporter une réponse qui leur fera changer d’avis et les fidélisera davantage. Il s’agit plus globalement d’identifier le parcours client et d’apprendre les bonnes méthodes pour le satisfaire. Ces formations ne sont pas nouvelles, mais elles sont de plus en plus demandées.

Découvrir les formations à la gestion des réclamations

Les techniques de vente pour non-commerciaux

Techniciens, ingénieurs, comptables… Nombre de ces professionnels sont en contact permanent avec les clients. Pourtant, ils ne leur vendent rien. Un gâchis, pour certains dirigeants. « Nous leur enseignons les bases de la relation commerciale pour que ces salariés puissent sensibiliser les clients sur les produits de l’entreprise », explique Lennart Heil. Souvent, les ingénieurs ont peur d’engager une relation commerciale avec le client, d’après le formateur. « Nous cherchons donc à les décomplexer », ajoute-t-il. « Ils ont aussi beaucoup d’idées reçues sur le métier de commercial que nous battons en brèche », ajoute Gaëlle Menin-Urien, de Cegos.

Réapprendre les bases de la relation commerciale

On aurait pu les croire dépassés. Au contraire, ils résistent très bien. Les cours inculquant les bases du comportement à adopter dans une relation commerciale marchent encore. Ces formations sont en particulier dispensées aux jeunes commerciaux. « En dessous de 35 ans, ils n’ont pas grand-chose à apprendre sur les réseaux sociaux, mais ils sont beaucoup moins à l’aise en face-à-face », estime Laurent Paitschin, enseignant à Novancia. Des modules les mettent en situation à travers des jeux de rôle et des cas pratiques.

Découvrir toutes les formations en relation commerciale

 

Commentaires

Tous les champs sont obligatoires.


Vos réactions

Pas de commentaire

Publicité

Les dernières brèves

Dans la même rubrique