Techniques de vente : les formations les plus populaires

Publié par © Kelformation – Agnès Wojciechowicz le

Vendre c’est à la fois séduire et fidéliser le client. Deux compétences qui passent par l’assimilation de certaines techniques. Elles peuvent s’acquérir par le biais d’une formation continue. Tour d’horizon des cursus les plus plébiscités à l’heure actuelle.

Maîtriser les fondamentaux de la vente

L’objectif de ce cursus est de revoir les différentes étapes de la vente. « Le public visé est à la fois celui des commerciaux qui ont besoin d’une piqûre de rappel, et celui de ceux qui débutent dans la vente », précise Dominique Acquaviva, directeur commercial d’Orsys. Les apprenants reprennent les automatismes de la vente : la prise de contact, la découverte des besoins du client par l’écoute active et l’identification des leviers de motivation, l’argumentaire, la réponse aux objections, la conclusion de la vente. « Une vente ne peut s’enclencher sans que les besoins du client soient connus. C’est là un point essentiel de la formation », souligne Dominique Acquaviva.

Grâce aux jeux de rôle et aux mises en situation, les apprenants mettent en pratique les différentes étapes de la vente. L’attitude et le langage corporel sont également analysés et corrigés. Le coût de la formation oscille entre 1.200 et 1.500€ pour deux jours.

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Vendre par téléphone

La vente par téléphone diffère d’une vente en face à face. Le commercial ne peut juger de l’impact de ces mots sur son interlocuteur. Ce sont donc des éléments différents qui entrent en jeu et qu’il faut apprendre à maîtriser. «La vente téléphonique dépend d’une multitude de choses comme le sourire, le débit de mots, le ton de la voix », confirme Renaud Baudier, responsable de projets au CNFCE (Centre national de la formation – conseil en entreprise).

Les formations proposées en la matière sont destinées aux conseillers clients opérant principalement dans les call-centers. « Les apprenants abordent les fondamentaux tels que l’écoute, le questionnement, la reformulation et l’argumentation », explique Renaud Baudier. Au cours de ces cursus, les apprenants sont tout d’abord initiés aux règles basiques d’une vente par téléphone, puis coachés lors de prises d’appels réels. Il faut compter entre 2.000 et 3.000€ sur ce type de formation, un prix variant en fonction du nombre de jours.

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Faire acheter sa valeur ajoutée

« Le commercial ne sait pas toujours démontrer la valeur ajoutée de son produit face au client », observe Xavier Martin, formateur chez CSP Formation. Par le biais d’un cursus dédié, il va donc apprendre à identifier les bénéfices spécifiques de son offre, à analyser les besoins économiques du client, à lui donner envie d’acquérir son produit ou son service en lui proposant des solutions adaptées. « Il s’agit pour lui d’identifier les problèmes et de trouver comment il va les résoudre avec son offre, ceci afin de générer une demande », complète Xavier Martin.

Cette formation s’adresse plutôt aux vendeurs de solutions ou de biens d’équipement, qui travaillent en mode projet sur des cycles de vente longs. Coût moyen : entre 1.200 et 1.400€ pour un module de deux jours.

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