Commerciaux : Augmenter son pouvoir d'influence - Persuader, convaincre, inciter à chaque étape du process de vente
Certification / expertise
2 jour(s)
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Organisme privé de formation continue
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Objectifs
Capite Corpus vous propose la formation "Commerciaux : Augmenter son pouvoir d'influence - Persuader, convaincre, inciter à chaque étape du process de vente" en Inter sur Lyon et Paris ou en Intra sur la France entière.
Capite Corpus propose des formations en Inter et Intra dans les domaines management, communication orale, efficacité relationnelle, commercial, relation client, ou encore télémarketing. OBJECTIFS DE LA FORMATION :
- Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Influencer sans argumenter par le jeu des questions
- Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale
- Convaincre par les outils de la communication suggestive
- Développer une argumentation impactante dans son discours
- Inciter le client à passer à l'action
PROGRAMME DE LA FORMATION :
Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatif de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client
- L'importance du silence
Influencer sans argumenter par le jeu des questions
- La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
- La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
- La méthode SAFI
Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale
- Les 2 principes de la prise de décision
- Les pièges de l’engagement
- Les techniques d’influences
Convaincre par les outils de la communication suggestive
- Le «pitch» de présentation personnelle
- L’art du «storytelling»
- Les tactiques de suggestion
Développer une argumentation impactante dans son discours
- Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
- La notion d'avantage client et de valeur d'usage
- La technique de l'auto-objection pour garder la main
- Les techniques d’argumentation spécifiques
Inciter le client à passer à l'action
- L'identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
- Le client est d’accord
- Le client reporte sa décision à plus tard
- Le client doute
- Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !
Public visé
- Commerciaux seniors
- Responsables commerciaux
- Responsables Grands Comptes
Programme
PROGRAMME DE LA FORMATION :Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
Le questionnement et l'écouteLa focalisation sur le positifL'anticipation des points négatif de notre offreL'intérêt...
En résumé
Objectif
Certification / expertise
Durée
2 jour(s)
Coût
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Modes d'enseignement
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