Capite Corpus

Management commercial : Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux

Certification / expertise

3 jour(s)

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Organisme privé de formation continue

Objectifs

Capite Corpus vous propose la formation "Management commercial : Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux" en Inter sur Lyon et Paris ou en Intra sur la France entière.

Capite Corpus propose des formations en Inter et Intra dans les domaines management, communication orale, efficacité relationnelle, commercial, relation client, ou encore télémarketing.

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
Définir et mettre en place son plan d'actions commerciales
Appliquer le management par objectifs dans son équipe
Stimuler la motivation de ses commerciaux
Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
Communiquer sereinement ses décisions
Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
Donner un débriefing constructif à l'issue d'un accompagnement terrain
Animer des réunions d'équipe commerciale productives

PROGRAMME DE LA FORMATION MANAGEMENT COMMERCIAL :

Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs

La notion de filtre
Les dimensions de la communication
Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
Les caractéristiques de l’écoute active : l’attitude / la force du silence
La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur

Définir et mettre en place son plan d'actions commerciales

La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'actions commerciales
Le contenu d'un Plan d'Actions Commerciales (PAC)
L'organisation de l'action au quotidien

Appliquer le management par objectifs dans son équipe

Les critères d’un objectif opérationnel
Les questions pour définir l’objectif
La motivation à atteindre l’objectif
L'entretien de définition d'objectif

Stimuler la motivation de ses commerciaux

Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
Les symptômes de la démotivation et leurs causes
L'identification et la répartition des tâches motivantes
L'entretien de remotivation

Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs

Les principes à respecter
Les objectifs de l’entretien d’activité

Communiquer sereinement ses décisions

La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
L'importance de la solidarité avec la Direction
Le risque d'erreur du manager

Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain

La posture de "coach"
Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de forme

Donner un débriefing constructif à l'issue d'un accompagnement terrain

Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
La trame d'un feedback "sandwich"
L'avis du "coach"
La synthèse et la définition correctives d'un plan

Animer des réunions d'équipe commerciale productives

La préparation de la réunion
Les éléments d'une réunion productive et motivante
Les différentes personnalités en réunion

Public visé

Managers ayant un lien hiérarchique direct avec leurs collaborateurs

Programme

PROGRAMME DE LA FORMATION :
Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
La notion de filtreLes dimensions de la communicationLe principe de la synchronisation pour établir...

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