Capite Corpus
Management commercial : Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux
Certification / expertise
3 jour(s)
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Organisme privé de formation continue
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Objectifs
Capite Corpus vous propose la formation "Management commercial : Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux" en Inter sur Lyon et Paris ou en Intra sur la France entière.
Capite Corpus propose des formations en Inter et Intra dans les domaines management, communication orale, efficacité relationnelle, commercial, relation client, ou encore télémarketing. OBJECTIFS DE LA FORMATION :
- Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
- Définir et mettre en place son plan d'actions commerciales
- Appliquer le management par objectifs dans son équipe
- Stimuler la motivation de ses commerciaux
- Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
- Communiquer sereinement ses décisions
- Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
- Donner un débriefing constructif à l'issue d'un accompagnement terrain
- Animer des réunions d'équipe commerciale productives
PROGRAMME DE LA FORMATION MANAGEMENT COMMERCIAL :
Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
- La notion de filtre
- Les dimensions de la communication
- Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
- Les caractéristiques de l’écoute active : l’attitude / la force du silence
- La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur
Définir et mettre en place son plan d'actions commerciales
- La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'actions commerciales
- Le contenu d'un Plan d'Actions Commerciales (PAC)
- L'organisation de l'action au quotidien
Appliquer le management par objectifs dans son équipe
- Les critères d’un objectif opérationnel
- Les questions pour définir l’objectif
- La motivation à atteindre l’objectif
- L'entretien de définition d'objectif
Stimuler la motivation de ses commerciaux
- Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
- Les symptômes de la démotivation et leurs causes
- L'identification et la répartition des tâches motivantes
- L'entretien de remotivation
Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
- Les principes à respecter
- Les objectifs de l’entretien d’activité
Communiquer sereinement ses décisions
- La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
- L'importance de la solidarité avec la Direction
- Le risque d'erreur du manager
Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
- La posture de "coach"
- Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
- La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de forme
Donner un débriefing constructif à l'issue d'un accompagnement terrain
- Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
- La trame d'un feedback "sandwich"
- L'avis du "coach"
- La synthèse et la définition correctives d'un plan
Animer des réunions d'équipe commerciale productives
- La préparation de la réunion
- Les éléments d'une réunion productive et motivante
- Les différentes personnalités en réunion
Public visé
Managers ayant un lien hiérarchique direct avec leurs collaborateursProgramme
PROGRAMME DE LA FORMATION :
Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
La notion de filtreLes dimensions de la communicationLe principe de la synchronisation pour établir...
Centre
Capite Corpus
45 Rue Sainte-Geneviève
69006 Lyon 6 ème arrondissement
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En résumé
Objectif
Certification / expertise
Durée
3 jour(s)
Coût
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Modes d'enseignement
Dans mon entreprise, À distance / e-learning