Capite Corpus

Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B - Gagner en productivité avec des argumentaires structurés

Certification / expertise

2 jour(s)

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Organisme privé de formation continue

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Objectifs

Capite Corpus vous propose la formation "Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B - Gagner en productivité avec des argumentaires structurés" en Inter sur Lyon et Paris ou en Intra sur la France entière.

Capite Corpus propose des formations en Inter et Intra dans les domaines management, communication orale, efficacité relationnelle, commercial, relation client, ou encore télémarketing.


OBJECTIFS DE LA FORMATION :

  • Organiser son activité de prospection téléphonique
  • Argumenter la proposition de rendez-vous
  • Structurer son appel
  • Passer les barrages de l’assistante
  • Traiter les objections du décideur
  • Déceler le potentiel d’un prospect



PROGRAMME DE LA FORMATION :

Organiser son activité de prospection téléphonique

  • La définition d’une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le suivi de son activité et la planification
  • L'attitude intérieure positive
Argumenter la proposition de rendez-vous
  • Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
  • La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
  • L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
  • Les règles de communication pour mieux influencer au téléphone
  • Le vocabulaire au téléphone
Structurer son appel
  • Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle
  • La présentation de son entreprise
  • La vente du rendez-vous : la règle des 3
  • La proposition de date de rendez-vous
  • La prise de congé

Passer les barrages de l’assistante

  • La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
  • La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
  • Les techniques pour insister

Traiter les objections du décideur

  • Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
  • L'auto-objection

Déceler le potentiel d’un prospect

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
  • Les questions à poser pour qualifier le prospect
  • Les étapes de l’entretien de qualification

Public visé

  • Commerciaux spécialisés en B to B
  • Assistant(e)s commerciaux
  • Téléconseillers
 

Programme

PROGRAMME DE LA FORMATION :Organiser son activité de prospection téléphonique
La définition d’une cible homogèneLes créneaux horairesLes indicateurs et ratios clésLe suivi de son activité et la planificationL'attitude...

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Les prochaines sessions

À Lyon

De l'année 2019 à 2020

À Paris

De l'année 2019 à 2020

Centre

Capite Corpus
45 Rue Sainte-Geneviève
69006 Lyon 6 ème arrondissement
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En résumé

Objectif

Certification / expertise

Durée

2 jour(s)

Coût

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Modes d'enseignement

Dans mon entreprise, En école ou centre de formation

Domaine secondaire

Négociation

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