Capite Corpus

Techniques de vente en B to B : Vendre plus et mieux

Certification / expertise

2 jour(s)

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Organisme privé de formation continue

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Objectifs

Capite Corpus vous propose la formation "Techniques de vente en B to B : Vendre plus et mieux" en Inter sur Lyon et Paris ou en Intra sur la France entière.

Capite Corpus propose des formations en Inter et Intra dans les domaines management, communication orale, efficacité relationnelle, commercial, relation client, ou encore télémarketing.


OBJECTIFS DE LA FORMATION :

  • Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
  • Conduire l’entretien de découverte
  • Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
  • Vendre et défendre son prix
  • Renforcer l’impact de son argumentation
  • Inciter le client à passer à l'action



PROGRAMME DE LA FORMATION :

Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l'écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L'anticipation des points négatif de notre offre
  • L'intérêt pour le client, le client, le client
  • L'importance du silence

Conduire l’entretien de découverte
  • L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
  • La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
  • L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre

Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
  • La hiérarchisation des besoins du client
  • La transformation de la situation client en opportunité de vente
  • Pré-vente de l’argumentation

Vendre et défendre son prix
  • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
  • Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
  • Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget

Renforcer l’impact de son argumentation
  • L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
  • L'adaptation de l'argument en fonction de la motivation du client
  • La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
  • Les techniques pour augmenter l’impact de ses arguments

Inciter le client à passer à l'action
  • L'identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
  • Le client est d’accord
  • Le client reporte sa décision à plus tard
  • Le client doute
  • Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !

Public visé

Commercial terrain ou sédentaire (en B to B).
 

Programme

PROGRAMME DE LA FORMATION :Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
Le questionnement et l'écouteLa focalisation sur le positifL'anticipation des points négatif de notre offreL'intérêt pour...

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Les prochaines sessions

À Lyon

De l'année 2019 à 2020

À Paris

De l'année 2019 à 2020

Centre

Capite Corpus
45 Rue Sainte-Geneviève
69006 Lyon 6 ème arrondissement
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En résumé

Objectif

Certification / expertise

Durée

2 jour(s)

Coût

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Modes d'enseignement

Dans mon entreprise, En école ou centre de formation

Domaine secondaire

Négociation

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