Capite Corpus

Techniques de vente : Spécifique aux supports avant-vente - Défendre avec assurance les solutions proposées

Certification / expertise

2 jour(s)

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Organisme privé de formation continue

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Objectifs

Capite Corpus vous propose la formation "Techniques de vente : Spécifique aux supports avant-vente - Défendre avec assurance les solutions proposées" en Inter sur Lyon et Paris ou en Intra sur la France entière.

Capite Corpus propose des formations en Inter et Intra dans les domaines management, communication orale, efficacité relationnelle, commercial, relation client, ou encore télémarketing.


OBJECTIFS DE LA FORMATION :

  • Établir et entretenir un contact positif avec le client
  • Réussir sa démonstration devant un auditoire
  • Découvrir la situation du client
  • Construire son argumentation
  • Traiter les objections en face à face et en public
  • Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»



PROGRAMME DE LA FORMATION :

Établir et entretenir un contact positif avec le client
  • Les 3 lois de la communication
  • L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
  • Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
  • La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel
Réussir sa démonstration devant un auditoire
  • La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
  • Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (vidéo)
Découvrir la situation du client
  • La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
  • Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)

Construire son argumentation

  • Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
  • La notion d'avantage client et de valeur d'usage
  • L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
  • Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
  • Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente

Traiter les objections en face à face et en public

  • La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
  • La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
  • Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations

Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»

  • La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
  • Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
  • Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire

Public visé

  • Ingénieurs avant-vente.
  • Technico-commerciaux.
  • Techniciens expérimentés intervenant en amont du processus commercial.
     

    Programme

    PROGRAMME DE LA FORMATION :

    Établir et entretenir un contact positif avec le client
    Les 3 lois de la communicationL'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteurLes attitudes attendues...

    Recevez gratuitement et sans engagement le programme complet de la formation

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    Les prochaines sessions

    À Lyon

    De l'année 2019 à 2020

    À Paris

    De l'année 2019 à 2020

    Centre

    Capite Corpus
    45 Rue Sainte-Geneviève
    69006 Lyon 6 ème arrondissement
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    En résumé

    Objectif

    Certification / expertise

    Durée

    2 jour(s)

    Coût

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    Modes d'enseignement

    Dans mon entreprise, En école ou centre de formation

    Domaine secondaire

    Relation client

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