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SUP DE VENTE

Maitriser les techniques d'entretien de découverte

Certification / expertise

2 jour(s)

1090 € HT

Éligible CPF
code 1275

Objectifs

A partir d’une analyse de situations de ventes complexes (forces et faiblesses de la position actuelle), bâtir des plans d’actions efficaces et ciblés.
  • Déterminer la valeur ajoutée, la mesurer et faire reconnaître par le client.
  • Analyser le circuit décisionnel du client et déterminer le rôle et l’influence de chaque acteur par rapport à la décision finale.

Programme

Préparer et exécuter un premier entretien client dans un contexte de vente complexe :

  • Définir la stratégie et structure de l’entretien client (méthode).
  • Perfectionner ses techniques de questionnement.

Qualifier une affaire complexe de manière méthodique : Projet, réponse, possibilité de gagner, risques :

  • Se positionner en amont des projets.
  • Savoir identifier les vraies raisons d’un projet.
  • Identifier ce qui crée de la valeur chez le client.

Déterminer la pertinence d’une affaire, tant pour le client que pour sa propre société :

  • Identifier les facteurs clés de réussite (positionnement sur une affaire).
  • Savoir analyser efficacement une affaire et la valoriser.
  • Identifier le plan d’actions nécessaire à la réussite du projet.

L’importance d’identifier les profils et rôles des acteurs chez le client :

  • Évaluer le système d’intérêts et les enjeux de ses interlocuteurs.
  • La notion d’organigramme politique (cartographie), alliés et opposants.
  • La notion d’influence Questionnaire de qualification et schéma de positionnement concurrentiel.

 

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Centre

SUP DE VENTE
51, Boulevard de la Paix
78100 Saint-Germain-en-Laye

En résumé

CPF

Éligible , code "1275 "

Objectif

Certification / expertise

Durée

2 jour(s)

Coût

1090 € HT

Modes d'enseignement

En école ou centre de formation

Type d'établissement

École de commerce

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