CAPGEMINI INSTITUT

Passeport Consultant

Certification / expertise

21 heure(s)

2740 € HT

Organisme privé de formation continue

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Objectifs

Les démarches, méthodes, outils, les meilleures pratiques du métier de conseil externe ou interne en organisation et management. Les clés pour traduire les préoccupations exprimées par le client en plan d’action répondant aux véritables enjeux, et convaincre ce client de s’approprier les recommandations.

Apprendre à vendre mais aussi acheter une prestation de conseil, piloter une mission, animer une équipe. Les règles pour lancer et développer une activité de conseil, externe ou interne. Les évolutions récentes du métier : Stratégie des acteurs, nouvelles attentes des clients, nouveaux modes d’intervention du consultant.

Public visé

  • Consultants des grands et petits cabinets de conseil en organisation et management, ou des sociétés de services.
  • Consultants internes des grandes entreprises, auprès des directions générales ou dans les métiers.
  • Professionnels qui envisagent une évolution de carrière vers le conseil.
  • Acheteurs de conseil, clients, sous-traitants, partenaires, directeurs de projet, etc.

Programme

Le consultant, agent du changement :

De Fayol à l’entreprise 4.0, les grandes évolutions de la théorie des organisations :

  • Les modèles d’organisation de Fayol, Mintzberg, Michael Porter, Williamson, Hammel & Pralahad...
  • Le management par projet.
  • Quelques fondamentaux d'analyse financière d'une entreprise.
  • L’impact des nouvelles technologies sur les organisations.
  • De nouveaux rapports au travail.(RSE, QVT…).
L’apport du consultant :
  • La "morphologie" consultant.
  • Les règles éthiques.
  • Les différents types d’intervention et les nouveaux business models du consulting.
  • Le marché du conseil en France : La stratégie des principaux acteurs.
  • Les modèles d'organisation des cabinets de conseil et les indicateurs clés.
  • Le consultant digital et l'ubérisation du métier : Développer sa visibilité sur le Net, animer ses réseaux, organiser sa veille technologique.

Exercices : Définir la posture consultant (travail en groupe).


Vendre une prestation de conseil :

Le processus d’avant-vente :

  • Les opportunités de vente.
  • Les nouveaux canaux de prospection : Le marketing digital dans le conseil.
  • Gagner un appel d’offres.
  • Qualifier le besoin, comprendre l’écosystème « achat » du client, évaluer la Valeur Utile Perçue Client.
  • Structurer l’intervention par la méthode de l’analyse ciblée.
Élaborer la proposition :
  • Les grands équilibres à respecter pour une mission de conseil.
  • Les différents acteurs de la mission.
  • Évaluation de la charge de travail par la méthode des 3R.
  • Le canevas à respecter.
  • Qu’est-ce qu’une offre compétitive ?
Gagner l’accord du client :
  • Réussir la soutenance orale.
  • Savoir négocier.
  • Gérer la relation avec les achats.
  • Les erreurs à éviter en avant-vente.

Exercices : Savoir présenter son activité (jeu de rôle), calcul de VUPC (travail en groupes).


La démarche Conseil :

Organiser la phase de recueil :

  • Identifier les interlocuteurs pertinents face au problème posé.
  • Optimiser le recueil d’information par la méthode de l'analyse ciblée de Mc Kinsey.
Exercices : Diagnostic stratégique d’une PME industrielle (travail en groupes),
simulation d’entretien client difficile (jeu de rôle), simulation d’une réunion de
créativité.

Comment bien structurer les idées ?

  • Organiser les informations recueillies.
  • Passer du constat aux conclusions et aux recommandations.
Préparer la restitution : Comment convaincre le client ?
  • Qu’est-ce qu’un bon argument ?
  • Quelques techniques de rhétorique (Aristote, Schopenhauer…).
Qu’est-ce qu’un rapport de qualité ?
  • Les différents types de restitution écrite.
  • Les règles d’or à respecter.
Les conditions d’une bonne appropriation des résultats par le client :
  • Le schéma doute / confiance.
  • L’importance d’une communication progressive.
  • Bien faire passer ses messages avec une présentation efficace (structurer la présentation, l’importance de l’impact visuel).
Exercices : Application de la méthode au cas de la PME industrielle (travail en
groupes), simulation de la restitution au PDG (jeu de rôle).


Piloter la mission de conseil :

Organiser le travail :

  • Du devis commercial au devis opérationnel.
  • Affecter les tâches.
  • Initialiser la mission chez le client.
Gérer la mission :
  • Les points de contrôle.
  • Suivre l’avancement technique et économique.
  • Gérer les risques et la qualité.
  • Capitaliser pour être plus efficace demain.
  • Vendre des suites.
Animer l’équipe :
  • Le cycle de vie de l’équipe.
  • Les différents types de leadership.
  • Animer une équipe performante.
  • Résoudre les tensions au sein de l’équipe et gérer les conflits.
Exercice : Gestion d’un consultant au bord du « burn out » (jeu de rôle).


Consolider la confiance client :

Rassurer le client en permanence :

  • Quels sont les interlocuteurs du consultant ?
  • Connaître son client : Décoder son profil de personnalité.
  • Décoder la culture d'entreprise.
  • Viser la satisfaction client : Du service rendu au service perçu.
Gérer les situations difficiles :
  • Les clients difficiles.
  • Prévenir et gérer les situations de crise.
Développer le compte client :
  • Les enjeux d’une bonne relation client.
  • Les indicateurs de satisfaction client.
  • Le triangle d’or de la confiance.
Exercices : Analyse des profils de personnalité des participants par la méthode Success Insight ; gestion d’une situation de crise chez le client (jeu de rôle).


La boîte à outils du consultant :

Quelques outils de base :

  • Comprendre l’environnement client : 7S, RSI.
  • Ishikawa, Pareto, analyse de risques, analyse multi critères.
  • La démarche de résolution de problème, l’analyse de la valeur.
  • Les référentiels des bonnes pratiques IT : Cobit, ITIL, CMMI, e-scm.
Professionnaliser l’entretien de recueil :
  • Préparation : Que faut-il faire ?
  • Déroulement : Règles à respecter, les principes de l’écoute active.
  • Hexamètre de Quintilien
  • Quelques techniques : Prise de notes, attitudes, comportements.
Animer des réunions efficaces :
  • Les règles propres aux différents types de réunion.
  • Les bonnes pratiques d’animation d’une réunion de restitution ou de créativité.
  • Le mode "workshop" 2.0.
  • Les leviers de l'intelligence collective.
  • Les écueils à éviter.
Les méthodes d’analyse et de diagnostic :
  • Les outils d’analyse stratégique : Les 5+1 forces de Porter, le SWOT, les matrices BCG / Mc Kinsey / Ansoff, le canevas stratégique, la démarche « Océan Bleu », les nouveaux «business models».
  • Panorama des référentiels internationaux de bonnes pratiques : ITIL, Cobit, CMMI pour l’Informatique, PMI / IPMA / Prince 2 pour la gestion de projet, e-SCM pour la relation clientprestataire.
Les méthodes d’amélioration de performances :
  • Du Business Process Reengineering / Business Process Management au Lean Sigma, pour optimiser les processus métier.
  • Les fondamentaux du « Lean IT ».
  • Le Benchmarking, pour s’évaluer face aux meilleurs.
Exercices : Travail sur un cas d’optimisation de processus administratif (travail en groupes).

Le processus projet et la conduite du changement :

  • Fondamentaux de gouvernance de projet.
  • Calcul de rentabilité d'un projet par la méthode DCF.
  • Les outils de diagnostic de projets.
  • Synthèse de quelques grandes théories de management du changement (Kubler, Kotter, BCG).
  • Comment élaborer une stratégie d’alliances progressives (socio dynamique des parties prenantes, les sept leviers du changement).
  • Les étapes à respecter.
Gérer son temps :
  • Trouver son équilibre de vie face à des sollicitations professionnelles exigeantes.
  • Quelques outils pour optimiser son temps.
Développement personnel :
  • Parler en public.
  • Développer son assertivité et son intelligence émotionnelle.
  • Savoir progresser.
Exercices : Concours d'éloquence sur les acquis du séminaire.


Développer une activité de conseil externe ou interne :

Élaborer une offre de conseil externe :

  • Se mettre à son compte : Quel statut juridique ?
  • Comment élaborer son business plan.
  • Construire le plan d’action commercial.
  • Quelques opportunités d’offres répondant à un besoin actuel.
Le conseil interne, un nouveau métier à forte valeur ajoutée en entreprise :
  • Synthèse d’un récent Benchmark européen.
  • Les missions et les atouts des consultants internes.
  • Les différences entre conseil interne et conseil externe.
  • Les facteurs de succès pour monter une entité de conseil interne.
Les qualités individuelles à développer pour devenir un excellent consultant.

Exercice : Elaboration d’un business plan simple (travail en groupes).


Conclusion :

  • Réflexion sur les axes de progrès personnel suite au séminaire.
 

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À Paris

Du 23/09/2019 au 25/11/2019

Du 02/12/2019 au 04/12/2019

Du 23/03/2020 au 25/03/2020

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Durée

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