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COMUNDI

Revisitez vos techniques de vente

Certification / expertise

2 jour(s)

1695 € HT

Organisme privé de formation continue

Consultez le site de l'organisme

Objectifs

  • Appréhender les réels enjeux et objectifs de son client.
  • L'impliquer fortement et mobiliser tous les acteurs concernés par le projet.
  • Faire la différence au-delà des avantages produit/service et se positionner pour gagner l'affaire.

Public visé

Tout profil commercial souhaitant revisiter ses techniques d'entretien pour faire la différence en rendez-vous client.

Programme

Jour 1 de la formation :

Les étapes du cycle commercial :

  • Audit interactif du niveau des participants et des pratiques in situ.
La préparation du rendez-vous :
  • Ne pas se préparer, c'est préparer son échec.
  • Le positionnement par rapport à ses concurrents.
  • Les incontournables d'une préparation rapide et efficace.

Training : Préparer les 5 prochains entretiens du mois prochain pour chaque participant.

Faire la différence dans les 20 première secondes :
  • Aiguiser l'intérêt de son interlocuteur.
  • Démontrer sa crédibilité dès les 1eres secondes.
  • Développer son Intelligence relationnelle.
  • Savoir synchroniser les styles pour augmenter son influence.

Training :

  • Définition d'un scenario idéal et proposition d'un fil rouge pour débuter l'entretien de manière confiante et structurée.
  • Construire son pitch personnel et celui de son entreprise.
  • Expérimentation des techniques de synchronisation.

Jour 2 de la formation :


Développer une approche consultative : Se centrer sur les objectifs de son client :
  • Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes.
  • Les outils du dialogue : Questionnement et écoute.
  • Il n'y a pas d'échecs, il n'y a que de l'information.
  • Oublier ce que je veux pour chercher ce que les autres veulent.
  • Préparer le changement de référentiel : Du prix vers la valeur.
  • Faire faire un effort à son client.
  • Valider le statut du projet chez le client et les personnes concernées par le projet.
  • Comprendre la différence entre une idée, un projet, un chantier et une décision et savoir comment le vérifier chez son client.
  • Engager le client avant la proposition.

Training : 3h de jeux de rôle pour expérimenter les 16 outils incontournables d'un dialogue efficace et centré sur la valeur.

Mobiliser le client vers la résolution de son problème :
  • Proposer une solution en termes de bénéfice-client.
  • Maîtriser les tactiques de persuasion.
  • Vendre commence quand le client dit non.
  • Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial.
  • Donner de la puissance à chaque argument.
  • Savoir présenter son offre : L'importance de la courbe besoin/risque
  • Savoir aborder le prix sereinement.

Training : Construire son argumentaire et savoir le défendre.

Clôturer l'entretien : Clôturer la vente ?
  • Apprendre à conclure : S'engager soi pour engager l'autre.
  • Identifier les signaux de l'achat.
  • Savoir rester centré sur les enjeux du client à l'approche de la signature.

Training : Travail de gestion du stress et entrainement intensif à la négociation avec la méthode « Process NEGO ».

 

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J'accepte que mes coordonnées soient transmises à COMUNDI afin que je puisse recevoir le programme complet de la formation.

Les prochaines sessions

À Paris

Du 02/12/2018 au 03/12/2018

Du 02/09/2019 au 03/09/2019

Centre

COMUNDI
Immeuble Pleyad 1, 39 Boulevard Ornano
93200 Saint-Denis


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En résumé

Objectif

Certification / expertise

Durée

2 jour(s)

Coût

1695 € HT

Modes d'enseignement

En école ou centre de formation

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