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GROUPE ESC TROYES

Techniques de vente et négociation

Certification / expertise

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École de commerce

Objectifs

Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :
  • S’adapter à un client.
  • Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales.
  • Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service.
  • Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise.
  • Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens.
  • Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats.

Public visé

Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant.

Programme

Concepts de base :
  • Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
    • Utiliser l’outil SONNCASS.
    • Développer votre écoute active (verbale & non verbale).
  • Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique).
  • Quels comportements et attitudes adopter face aux clients.
  • Identifier les freins et créer un climat de confiance.
Préparer sa vente par un bon diagnostic :
  • Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic :
    • Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien.
  • Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs :
    • Questions ouvertes.
    • Questions fermées.
    • Questions alternatives.
    • Questions miroirs.
    • Technique de reformulation.
    • Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange.
  • Aider le client à définir ses projets :
    • Identifier les projets explicites
    • Repérer ses projets latents, implicites
Adapter ses entretiens en fonction des interlocuteurs :

La vente à l’initiative du prospect :
  • Plan de vente selon la méthode 4C.
La vente persuasive :
  • Plan de vente selon la méthode PARADIS :
    • Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous.
La vente auprès des clients que vous rencontrez régulièrement :
  • Plan de vente selon la méthode CEPAC :
    • Attention à la routine.
Les objections : Les barreaux de l’échelle du succès :
  • Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
  • Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
  • Comment les traiter ?
« Influencer » ses interlocuteurs :
  • Se différencier par son comportement.
  • Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire.
  • Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect.
Savoir agir sur autrui :
  • Comment gérer son efficacité sur les autres ?
  • Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
  • Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
La négociation de groupe :
  • Comment rester maître de l’entretien ?
  • Comment reconnaître le décideur final ?
Préparation à l’entretien sur les prix :
  • Quand devez-vous annoncer le prix ?
  • Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
  • Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
  • Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
  • Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
Préparer les ventes de demain :
  • Comment tirer parti d’un échec ?
  • Comment se garder toujours la porte ouverte ?
 

La formation "Techniques de vente et négociation" vous intéresse ?

GROUPE ESC TROYES vous rappellera pour préciser vos besoins et vous proposer un dossier d'inscription.

J'accepte que mes coordonnées soient transmises à GROUPE ESC TROYES afin que l'organisme ou l'école puisse me contacter.


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En résumé

Objectif

Certification / expertise

Durée

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Coût

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Modes d'enseignement

En école ou centre de formation

Type d'établissement

École de commerce

Domaine secondaire

Négociation

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