Objectifs
Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :- S’adapter à un client.
- Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales.
- Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service.
- Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise.
- Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens.
- Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats.
Public visé
Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant.
Programme
Concepts de base :
- Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
- Utiliser l’outil SONNCASS.
- Développer votre écoute active (verbale & non verbale).
- Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique).
- Quels comportements et attitudes adopter face aux clients.
- Identifier les freins et créer un climat de confiance.
Préparer sa vente par un bon diagnostic :
- Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic :
- Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien.
- Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs :
- Questions ouvertes.
- Questions fermées.
- Questions alternatives.
- Questions miroirs.
- Technique de reformulation.
- Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange.
- Aider le client à définir ses projets :
- Identifier les projets explicites
- Repérer ses projets latents, implicites
Adapter ses entretiens en fonction des interlocuteurs :
La vente à l’initiative du prospect :
- Plan de vente selon la méthode 4C.
La vente persuasive :
- Plan de vente selon la méthode PARADIS :
- Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous.
La vente auprès des clients que vous rencontrez régulièrement :
- Plan de vente selon la méthode CEPAC :
Les objections : Les barreaux de l’échelle du succès :
- Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
- Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
- Comment les traiter ?
« Influencer » ses interlocuteurs :
- Se différencier par son comportement.
- Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire.
- Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect.
Savoir agir sur autrui :
- Comment gérer son efficacité sur les autres ?
- Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
- Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
La négociation de groupe :
- Comment rester maître de l’entretien ?
- Comment reconnaître le décideur final ?
Préparation à l’entretien sur les prix :
- Quand devez-vous annoncer le prix ?
- Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
- Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
- Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
- Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
Préparer les ventes de demain :
- Comment tirer parti d’un échec ?
- Comment se garder toujours la porte ouverte ?