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GROUPE ESC TROYES
Techniques de vente et négociation
Certification / expertise
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École de commerce
Objectifs
Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :- S’adapter à un client.
- Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales.
- Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service.
- Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise.
- Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens.
- Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats.
Public visé
Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant.Programme
Concepts de base :- Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
- Utiliser l’outil SONNCASS.
- Développer votre écoute active (verbale & non verbale).
- Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique).
- Quels comportements et attitudes adopter face aux clients.
- Identifier les freins et créer un climat de confiance.
- Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic :
- Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien.
- Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs :
- Questions ouvertes.
- Questions fermées.
- Questions alternatives.
- Questions miroirs.
- Technique de reformulation.
- Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange.
- Aider le client à définir ses projets :
- Identifier les projets explicites
- Repérer ses projets latents, implicites
La vente à l’initiative du prospect :
- Plan de vente selon la méthode 4C.
- Plan de vente selon la méthode PARADIS :
- Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous.
- Plan de vente selon la méthode CEPAC :
- Attention à la routine.
- Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
- Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
- Comment les traiter ?
- Se différencier par son comportement.
- Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire.
- Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect.
- Comment gérer son efficacité sur les autres ?
- Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
- Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
- Comment rester maître de l’entretien ?
- Comment reconnaître le décideur final ?
- Quand devez-vous annoncer le prix ?
- Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
- Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
- Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
- Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
- Comment tirer parti d’un échec ?
- Comment se garder toujours la porte ouverte ?
La formation "Techniques de vente et négociation" vous intéresse ?
GROUPE ESC TROYES vous rappellera pour préciser vos besoins et vous proposer un dossier d'inscription.
J'accepte que mes coordonnées soient transmises à GROUPE ESC TROYES afin que l'organisme ou l'école puisse me contacter.
Centre
GROUPE ESC TROYES
217 AVENUE PIERRE BROSSOLETTE
10002 Troyes cedex
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NEOMA BUSINESS SCHOOL
Elaborer sa stratégie dans un environnement complexe, segmenter son portefeuille Grands Comptes...
Dans mon entreprise
NEOMA BUSINESS SCHOOL
Appréhender des entretiens commerciaux sur des sujets techniques, mener des projets de vente...
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En résumé
Objectif
Certification / expertise
Durée
Consulter l'organisme
Coût
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Modes d'enseignement
En école ou centre de formation