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GROUPE ESC TROYES
Techniques de vente et négociation
Certification / expertise
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École de commerce
Objectifs
Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :- S’adapter à un client.
- Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales.
- Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service.
- Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise.
- Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens.
- Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats.
Public visé
Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant.Programme
Concepts de base :- Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
- Utiliser l’outil SONNCASS.
- Développer votre écoute active (verbale & non verbale).
- Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique).
- Quels comportements et attitudes adopter face aux clients.
- Identifier les freins et créer un climat de confiance.
- Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic :
- Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien.
- Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs :
- Questions ouvertes.
- Questions fermées.
- Questions alternatives.
- Questions miroirs.
- Technique de reformulation.
- Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange.
- Aider le client à définir ses projets :
- Identifier les projets explicites
- Repérer ses projets latents, implicites
La vente à l’initiative du prospect :
- Plan de vente selon la méthode 4C.
- Plan de vente selon la méthode PARADIS :
- Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous.
- Plan de vente selon la méthode CEPAC :
- Attention à la routine.
- Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
- Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
- Comment les traiter ?
- Se différencier par son comportement.
- Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire.
- Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect.
- Comment gérer son efficacité sur les autres ?
- Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
- Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
- Comment rester maître de l’entretien ?
- Comment reconnaître le décideur final ?
- Quand devez-vous annoncer le prix ?
- Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
- Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
- Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
- Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
- Comment tirer parti d’un échec ?
- Comment se garder toujours la porte ouverte ?
La formation "Techniques de vente et négociation" vous intéresse ?
GROUPE ESC TROYES vous rappellera pour préciser vos besoins et vous proposer un dossier d'inscription.
J'accepte que mes coordonnées soient transmises à GROUPE ESC TROYES afin que l'organisme ou l'école puisse me contacter.
Les prochaines sessions
À Troyes
Sur l'année 2019
Centre
GROUPE ESC TROYES
217 AVENUE PIERRE BROSSOLETTE
10002 Troyes cedex
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NEOMA BUSINESS SCHOOL
Elaborer sa stratégie dans un environnement complexe, segmenter son portefeuille Grands Comptes...
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NEOMA BUSINESS SCHOOL
Appréhender des entretiens commerciaux sur des sujets techniques, mener des projets de vente...
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En résumé
Objectif
Certification / expertise
Durée
Consulter l'organisme
Coût
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Modes d'enseignement
En école ou centre de formation